" Nadal mamy wiele do zrobienia" – Langenscheidt Polska

" Nadal mamy wiele do zrobienia" – Langenscheidt Polska

 WirtualnyWydawca: Wydawnictwo Langenscheidt Polska działa na rynku polskim od
ponad dwóch lat. Od kiedy dostępne były publikacje Langenscheidta?

Grażyna Szarszewska: Rynek polski zawsze był ważny dla Langenscheidta. Od początku
lat 90-tych dostępne były słowniki, w późniejszym okresie rozmówki, kursy językowe
obejmujące języki: niemiecki, angielski, włoski, hiszpański, francuski, a także
podręczniki szkolne do nauki języka niemieckiego i specjalistyczne publikacje
dla germanistów i metodyków . Tytuły te importowały hurtownie lingwistyczne: Omnibus,
Langpol, Bookland, często sprowadzały pod specjalne zamówienia instytucji, metodyków,
pedagogów. Od 1993r. licencjobiorcą i strategicznym partnerem było wydawnictwo
Rea.

WaszWW: Polski oddział został otwarty pod koniec 2000r. Patrząc z perspektywy
czasu, czy był to dobry moment na wejście na rynek?

GSz: Spółka Langenscheidt Polska została utworzona w październiku 2000r. Taką
decyzję rozważano już dwa lata wcześniej. Do wyboru były dwie opcje: zacieśnić
współpracę z partnerem strategicznym albo otworzyć własną firmę. Zdecydowano się
na drugą, a przesądziła wielkość rynku publikacji językowych. Wysokość obrotów
w drugiej połowie lat 90-tych malała, bo sytuacja na rynku polskim zmieniała się
bardzo szybko, pojawiła się duża konkurencja. Należało wzmocnić działania promocyjno-marketingowe.
Diabeł tkwi w szczegółach, a w tych szczegółach nie dogadano się z partnerem strategicznym
i zdecydowano się na własną spółkę. Czy był to dobry moment? Z jednej strony zły,
bo weszliśmy na rynek pod koniec 2000r. kiedy kryzys, który trwał już jakiś czas,
nasilał się. Plusem był fakt, że nie nawiązaliśmy współpracy z hurtowniami, które
w 2001 i 2002r. zbankrutowały.

WaszWW: Wejście Langenscheidta zbiegło się z pojawieniem na rynku serii Pons…

GSz: To już tradycja. Obie firmy konkurują od wielu lat… na półkach stoi zielone
obok żółtego…(zielone jest pochodne od żółtego:)). Langenscheidt i LektorKlett
mają podobną ofertę. Dla firmy matki ważnym konkurentem jest także Hueber, ale
tylko w segmencie podręczników. W Niemczech LektorKlett i Langenscheidt mają komfortową
sytuację na rynku słowników, bo są firmami wiodącymi, mają małą konkurencję, a
już żadnej w słownikach polsko-niemieckich i polsko-angielskich. Na rynku polskim
11 wydawców słowników polsko-niemieckich i niemiecko-polskich oferuje 25 tytułów.
W języku angielskim jeszcze więcej. Może jest to oklepane, ale z drugiej strony
konkurencja bardzo dopinguje. A korzysta klient, bo ma coraz lepszą ofertę.

WaszWW: Na ile Langenscheidt Polska realizuje własną politykę, a w jakim stopniu
jest uzależniona od firmy matki?

GSz: Polityka „corporate identity” jest jednolita na cały świat i są rzeczy,
których nie możemy zmieniać, np. layout okładek. Określony z góry jest kształt
słowników, samouczków, kolory serii, podział na podsegmenty. Są także pola, które
są zmienne i mogą być przez nas indywidualnie kształtowane – np. w seriach samouczków
jest obszar gdzie możemy zmieniać grafikę. Mamy również dowolność przy wyborze
materiałów na okładkę. 

Generalnie jest tak, że wspólnie określamy strategię działania na rynku polskim.
Ale to tutaj, w Polsce decydujemy o „detalach” – systemie dystrybucji, programie,
promocjach, organizacji firmy. Mamy bardzo dobrą sytuację, bo prezesem Langenscheidt
Polska jest pan dr Matti Schuesseler, rodzinnie związany z Polską, który jest
jednocześnie członkiem zarządu Langencheidta. Firma w Polsce to jego ulubione
dziecko. Jest on najlepszym pomostem przepływu informacji i know how w obie strony.
Przy tej okazji możemy się pochwalić, że nie jesteśmy tylko biorcą, ale także
dawcą. Koledzy korzystają na naszych rozwiązań, najbardziej w dziedzinie produkcji,
ale nie tylko. Już znaczna część tytułów, które mają duże nakłady, drukowana jest
w Polsce. Są przymiarki, żeby produkcja nie tylko na rynek polski robiona była
w Polsce. Jest to kwestia niższych kosztów, ale także większej mobilności naszych
drukarń, krótszych terminów realizacji. A jakość druku jest równie wysoka co np.
w Niemczech. 

WaszWW: Czy Langenscheidt Polska realizuje własne pomysły wydawnicze?

GSz: Mamy dowolność w wyborze tytułów, to my decydujemy o programie wydawniczym.
Możemy brać licencję od firmy matki, zakupić gotowy program u firmy matki, szukać
substancji u innych wydawców, albo rozwijać własne projekty. Zrealizowaliśmy kilka
własnych pomysłów w przypadku podręczników, zrobiliśmy pewne zmiany w serii „Krótka
gramatyka” , rozszerzyliśmy serie „1000 idiomów”, „Słownictwo podstawowe” a także
rozmówki o tytuły do języka niemieckiego. Na początku bardzo oparliśmy się na
substancjach firmy matki, było to dla nas wygodniejsze. Zresztą tam jest tak duży
fundusz, że możemy do niego sięgać jeszcze przez wiele lat. W Monachium powstaje
rocznie ok. 400 nowych, lub silnie zmodyfikowanych tytułów. Nie nadążymy, żeby
wyczerpać tą ofertę, ale też nie wszystko nadaje się do przeniesienia.

WaszWW: Jak w ciągu dwóch ostatnich lat zmieniła się rozpoznawalność marki Langenscheidt?

GSz: Zmieniła się w dwóch aspektach. Ilościowo – zwiększyła się sprzedaż naszych
tytułów: słowników i materiałów do samodzielnej nauki o 56% w stosunku do okresu
kiedy jeszcze nie było Langenscheidt Polska. Jest także szerszy zasięg rozpoznawalności.
Wcześniej Langenscheidt kojarzono w ten sposób: wydawnictwo zagraniczne, słowniki
i język niemiecki. Teraz rozszerzyło się ono o jeden ważny element: inne języki
obce.

WaszWW: Wydawnictwo ma 5 letni plan działania. Jak jest on realizowany? Jakie
przychody osiągnięto dotychczas i jakie są planowane w najbliższych latach?

GSz. W 2001r. przychody wyniosły trochę ponad 3 mln zł. W 2002r. było to 6 mln
zł. Mamy bardzo duży przyrost obrotów, chociażby z tego tytułu, że doszły nam
podręczniki, których w 2001r. nie było. Licencje przejęliśmy dopiero na początku
2002r. Przyrost ilościowy wyniósł 143%. Przyrost wartościowy jest mniejszy, ponieważ
2002r. wymagał dużych nakładów na promocję i redukcji cenowych W 2003r. zakładamy
wzrost o ok.30%. Potem ta krzywa będzie nadal wzrastała, ale łagodniej. W 2003r.
przyrost będzie jeszcze duży, bo rynek będzie tylko nasz, wszystkie starsze nakłady
znikną. W tej chwili pojawiły się w Empikach resztkowe nakłady wydania z początku
2001r. Wyglądają źle, ucierpiała opinia o naszej jakości. My robimy wydania lepszej
jakości niż wcześniejszy licencjobiorca. Od strony prawnej nie możemy zabronić
sprzedaży starych nakładów.

WaszWW: Jak firma „rozrosła się” osobowo?

GSz: Zaczynałam sama w październiku 2000r. W tej chwili zatrudniamy bezpośrednio
10 osób. W tym roku planujemy przyjąć jeszcze jedną osobę. Sprawy o charakterze
techniczno- mechanicznym zlecamy na zewnątrz, są to: księgowość, logistyka z techniczną
obsługą sprzedaży oraz prace związane z tworzeniem publikacji. Współpracuje z
nami ok. 50 autorów, tłumaczy, korektorów i jest to tendencja rosnąca. Jeżeli
chodzi o obsługę logistyczną to współpracujemy z Azymutem.

WaszWW: Jak wygląda dystrybucja publikacji Langenscheidta?

GSz. Nasza strategia zakładała sprzedaż poprzez hurt: ogólny, edukacyjny, ściśle
językowy. Jestem zwolenniczką współpracy z niedużą ilością podmiotów dystrybucyjnych,
bo można im dać możliwość zrobienia odpowiednich obrotów, ale też wymagać odpowiedniego
zajmowania się naszą ofertą. Zawsze współpracowaliśmy z mniej niż 20 hurtowniami.
Mieliśmy kłopoty w współpracy z Wkrą, a przez to z zaopatrzeniem Empików. Boleśnie
odczuliśmy to w 2002r. kiedy przez ponad 6 miesięcy nie było nas w Empikach. W
odpowiednim czasie wycofaliśmy się ze współpracy z Sezamem i nie rozpoczęliśmy
takowej z Reprintem. Najbardziej efektywnym kanałem, zarówno ze względu na obroty
jaki i na kompetencje w zajmowaniu się naszą ofertą, są hurtownie lingwistyczne:
m.in. Langpol, Omnibus, Bookland.

Z hurtowni ogólnych współpracujemy z Matrasem, Azymutem i FK Olesiejuk. Duży
przyrost obrotów nastąpił głównie z hurtowniami lingwistycznymi. Ale także i z
Azymutem i Matrasem. Cieszę się, że na powrót podjęliśmy współpracę z Wkrą. Moim
zdaniem to ważna hurtownia edukacyjna, która ma szansę być liderem na tym rynku.
Przy usprawnieniu i optymalizacji działań może to być dobra hurtownia, gdzie nasza
oferta już była obecna i dobrze się sprzedaje.

Jeżeli chodzi o przedstawicieli handlowych, to taka sieć jest sensowna, gdy osiągnie
się pewien pułap obrotów. Sieć przedstawicielska jest bardzo ważna dla obsługi
księgarń indywidualnych. Moim zdaniem księgarnie muszą się rozwinąć, żeby taka
współpraca miała sens. Dotychczas korzystaliśmy z sieci przedstawicieli innego
wydawnictwa, którzy zajmowali się  w Empikach kontrolą zapasów naszych tytułów,
prezentacją, wsparciem działań promocyjnych. Oferty naszych wydawnictw uzupełniają
się dobrze, stąd taka współpraca jest korzystna dla obydwu stron. Mamy także jednego
przedstawiciela w woj. zachodniopomorskim, zajmuje się on marketingiem podręczników.
Nie zajmujemy się sprzedażą bezpośrednią do szkół podręczników.

WaszWW: Jakie segmenty rynku obejmuje oferta Langenscheidta i jaki mają one udział
w sprzedaży?

GSz: Nasza oferta obejmuje trzy segmenty: słowniki, samouczki i podręczniki do
nauki języka niemieckiego. Każdy z tych segmentów generuje obecnie 1/3 obrotów. 

W segmencie słownikowym mamy 10 tytułów wysokonakładowych. Są to trzy serie słowników
angielsko-polskich i niemiecko-polskich. W ofercie firmy matki jest ich znacznie
więcej, bo aż dla 27 języków. Słowniki są najlepiej sprzedającymi się tytułami
– każdy sprzedaje się w dziesiątkach tysięcy egz. Duża jest oferta publikacji
pomocniczych do nauki języków obcych, w tym samouczków. Obejmuje ona ponad 70
tytułów dla 5 języków. W 2002r. wydaliśmy 30 tytułów, w tym roku wydamy 27. Nie
mamy bardzo dużego przyrostu ilości tytułów , bo według naszego rozeznania rynku
liczy się w tej chwili jakość oferty, nie masowe generowanie nowości.  Przynajmniej
w naszym segmencie. Zresztą nasza backlista jest bardzo silna. „Kursy w 30 dni”
sprzedają się bardzo dobrze od ponad 6 lat. Kolejny segment to podręczniki do
nauki języka niemieckiego w szkołach. Mamy trzy wiodące podręczniki: geni@l, Ssowieso
i Moment mal, a w tym roku pojawi się kolejny. Podręczniki wraz z obudową i ofertą
okoopodręcznikową (gramatyki, metodyka) to ponad 250 tytułów. Będą tylko podręczniki
do nauki j. niemieckiego. W 2003r. podręczniki będą miały większy niż 1/3 udział
w sprzedaży.

WaszWW: W ubiegłym roku Langencheidt przejął wydawnictwo Berlitz. Czy coś wskazuje
na to, że w Polsce przewodników Berlitza nie będzie już wydawał Edytor?

GSz: Były takie przymiarki z naszej strony, żeby wejść w przewodniki na bazie
substancji Polyglota, który także należy do Grupy Wydawniczej Langenscheidt. Ale 
rozeznanie rynku powstrzymało nas od przedsięwzięć w kolejne segmenty.

W firmie matce zrzeszonych jest 25 oficyn i w związku z tym oferta jest dużo
szersza bardzo szeroka i zróżnicowana. Są encyklopedie, poradniki, przewodniki,
leksykony, ale my nie mamy planów poszerzania oferty w tym znaczeniu.

WaszWW: Langenscheidt zaangażowany jest także w wydawnictwo Konemann. Jaka jest
obecnie sytuacja tego wydawnictwa w Niemczech?

GSz: Został zgłoszony wniosek o ogłoszenie upadłości. Na rynku polskim wyprzedają
się z tytułów. Jest otwartych kilka ciekawych projektów, ale na razie nie wiadomo
jak się to będzie rozwijało. Langenscheidt zaangażował się w Konemanna, by zdynamizować
własny marketing. Konemann miał sposób dystrybucji, który pozwalał na sprzedawanie
świetnych tytułów po przystępnych cenach. W ciągu 5 lat Konemann wszedł do pierwszej
dziesiątki wydawców niemieckich. Potem pojawiły się napięcia i poszukiwanie partnera.
Langenscheidt miał pomóc finansowo jako wydawnictwo stabilne, mające solidną bazę
rozwoju. Okazało się, że problemy finansowe i zaszłości są ogromnej skali.

WaszWW: Jakie zadania czekają do zrealizowania w 2002r.? 

GSz: Nadal mamy wiele do zrobienia. Faza początkowa jeszcze się nie zakończyła.
Mamy wiele rzeczy, które chcemy doskonalić, zmienić. Najtrudniejszą działką będzie
marketing i sprzedaż, bo to się wiąże z nienajlepszą sytuacją na rynku dystrybucji.
Chciałabym zaznaczyć, że jesteśmy wspaniałym zespołem, który potrafi pracować
na wysokich obrotach. Jest świetna komunikacja, identyfikowanie się z firmą. Dobrze
się pracuje w takiej atmosferze…

Kategorie: Rynek Polski

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.