Jedną z głównych przesłanek w naszych kontaktach z kontrahentami jest zapewnienie im i sobie pełnego bezpieczeństwa handlowego

autor: , 15 July 2009

Przegląd

Typ: Księgarnie, Wywiady
Marka: Książnica Polska

Wirtualny Wydawca: “Książnica Polska” Spółka z o.o. w Olsztynie działalność gospodarczą rozpoczęła w lutym 1992 roku czyli ponad 17 lat temu. Kto jest właścicielem Książnicy Polskiej i jaka jest historia powstania firmy? Z tego co wiem to udziałowcy firmy są osobami prywatnymi, które są byłymi lub obecnymi pracownikami spółki.

Marianna Okuniewska: “Książnica Polska” sp. z oo. powstała w grudniu 1990 roku. Okres do lutego 1992 roku był czasem przygotowania byłego olsztyńskiego Domu Książki do sprzedaży.

Książnicę Polską założyło 47 udziałowców -pracowników ówczesnego Domu Książki. Kapitał założycielski spółki wynosił 700.000 mln starych zł(tj. 70 tyś nowych złotych) i liczył 700 udziałów. Kapitał był bardzo rozproszony – Prezes Zarządu posiadał wówczas zaledwie 13% udziałów – ja nie byłam jeszcze udziałowcem w firmie. Większość ówczesnych udziałowców – pracowników , traktowała posiadane udziały jako swego rodzaju polisę ubezpieczeniową gwarantującą pracę. Z upływem lat malała stopniowo liczba udziałowców spółki, postępowała koncentracja kapitału. Na dzień dzisiejszy kapitał zakładowy wynosi 194,5 tyś złotych i podzielony jest na 389 udziałów. Spółka aktualnie liczy 25 udziałowców, z których dwunastu to obecni pracownicy spółki, jedenastutu to byli pracownicy spółki i dwie osoby obce. Pakiet kontrolny (52,44%) znajduje się w moim posiadaniu, Prezes Zarządu dysponuje 42 udziałami (10,8%)

Dzisiaj firma jest bardzo mocna osadzona na regionalnym rynku książki, ma też liczącą się i uznaną pozycję w skali kraju. Ma też dobrą markę zarówno u swoich kontrahentów jak i setek tysięcy klientów naszych księgarni.

Marianna Okuniewska

Wirtualny Wydawca: Obecnie “Książnica Polska” jest zaawansowaną siecią księgarni prowadzącą sprzedaż detaliczną i hurtową. Jak wyglądała ewolucja firmy od początku jej istnienia?

Marianna Okuniewska: W lutym 1992 r., z ówczesnym MKiSz, reprezentującym Skarb Państwa, podpisaliśmy umowę leasingową i rozpoczęliśmy samodzielny byt. Szybko okazało się, że zatrudnienie (153 osoby) jest ponad 2-krotnie wyższe niż wynikało to z rzeczywistych potrzeb. Racjonalizacja zatrudnienia była więc pierwszym krokiem. W momencie startu nie mieliśmy żadnego majątku własnego, który mógłby służyć jako zabezpieczenie kredytów, niezbędnych na rozwój firmy. Pierwszy kredyt firma uzyskała dzięki poręczeniu na majątku osobistym moim i męża. To pozwoliło na pierwsze wykupy lokali księgarskich, będących w zasobach samorządów, na własność. Nabywane lokale były z kolei zastawiane jako zabezpieczenie kolejnych kredytów, przeznaczonych na kolejne wykupy lokali i ich modernizacje. W finansowaniu tych działań częściowo wspieraliśmy się funduszami unijnymi. Modernizacja księgarń była konieczna – rosła produkcja wydawnicza i wachlarz oferowanych na rynków tytułów, rosła też sprzedaż. Tymczasem w większości księgarń, co najmniej 50% powierzchni użytkowej stanowiły tzw. zaplecza (magazyny, powierzchnie biurowe i gospodarcze). To wszystko trzeba było zmienić.

Dzisiaj ponad 90%, z ponad 4,5 tys m2 powierzchni którą dysponuje firma, to powierzchnia sprzedażowa. Bez tych remontów i modernizacji niemożliwy byłby szybki wzrost sprzedaży, dochodów i zysków, który pozwolił m.in. na skrócenie okresu spłaty leasingu o 1/4. Najwięcej środków zainwestowaliśmy w siedzibę naszej firmy, w której mieści się “Centrum Książki” i biuro.

Ogromne zmiany zaszły w kadrze pracowników firmy. W r. 1992 bodajże tylko 6 z nich legitymowało się wyższym wykształceniem. Obecnie jest to 2/3 ogółu zatrudnionych, znających języki obce, perfekcyjnie posługujących się komputerem.

Od kilku lat nie zatrudniamy pracowników nie posiadających wykształcenia wyższego.

Wirtualny Wydawca: Ile obecnie lokali posiada Państwa sieć? Jak wiele z nich jest własnością firmy? Czy największym z nich nadal jest “Centrum Książki”? Co skłoniło Państwa do wprowadzenia takiej strategii własności? Czy wszystkie księgarnie “Książnicy Polskiej” oferują ten sam asortyment?

Marianna Okuniewska: Aktualnie “Książnica Polska” prowadzi 20 księgarni (w tym 4 w ramach olsztyńskiego “Centrum Książki”), o łącznej powierzchni użytkowej ponad 4500 m2. 2/3 z nich funkcjonuje we własnych lokalach, a ich powierzchnia stanowi 3/4 całkowitej powierzchni którą nasza firma dysponuje. Z tego też względu udział kosztów czynszów w całościowej strukturze kosztów oscyluje na poziomie 6-7%.

Olsztyńskie ” Centrum Książki”, grupujące 4 księgarnie, to swoisty “brylant” w naszej sieci, realizujący ponad 1/3 jej obrotów. Uzupełnić należy, że ów “brylant” zostanie w roku bieżącym i kolejnym rozbudowany z obecnych 1200 m2 do blisko 3000 m2 (na 5 kondygnacjach), a planowany obrót powinien zostać podwojony – do blisko 15 mln złotych (tj. blisko 2/3 tegorocznych obrotów całej naszej sieci).

Pozyskiwanie lokali księgarskich na własność, zostało wpisane w strategię rozwojową firmy już w I okresie jej funkcjonowania w nowej rzeczywistości gospodarczej. Firmie (mającej na karku wysokie zobowiązania leasingowe) niezbędne były środki finansowe, wspierające jej rozwój, finansowanie zapasów, inwestycje i modernizacje, kredyty bankowe. By je uzyskać firma musiała legitymować się rosnącymi zyskami ze swej działalności, a także rosnącym, realnym majątkiem własnym – gwarantującymi zabezpieczenie udzielanych kredytów obrotowych i inwestycyjnych. I tak też się stało. Od wielu lat działalności gospodarskie i inwestycyjne firmy, oprócz zysków przeznaczonych na zasilanie kapitałów własnych, wspierane są finansowym zasileniem zewnętrznym. To podstawa strategii rozwojowej firmy. Finansują nas 2 banki. Dzięki prowadzonej polityce mamy stały i rzec by można bezproblemowy dostęp do linii kredytowych, chociaż pilnujemy by poziom kredytowania nie przekroczył 15% wartości rynkowej “Książnicy Polskiej”.

Polityka handlowa firmy opiera się na następującej procedurze: strategię zasilania asortymentowego, warunki współpracy z dostawcami (wydawcami, hurtowniami bądź producentami), poziom zapasów własnych, strukturę własnościową zapasów itp. określa zarząd. Natomiast zaasortowanie poszczególnych księgarni, a także politykę cenową, rabatową itp. prowadzą bezpośrednio kierownicy księgarni w ramach swoich kompetencji i stosownie do realiów lokalnego otoczenia handlowego ich księgarni. Z tego też względu w zaasortowaniu poszczególnych księgarń mogą występować różnice. Wiele księgarni posiada rozbudowane (w zależności od potrzeb i specyfiki lokalnego rynku) działy tematyczne, nie mówiąc już o księgarniach specjalistycznych.

Wirtualny Wydawca: Zasięg terytorialny działalności Państwa sieci księgarskiej obejmuje wyłącznie północno-wschodnią część kraju. Czy zamierzacie Państwo w najbliższym czasie, otworzyć placówki w innych częściach Polski? Dlaczego zrezygnowaliście Państwo z prowadzenia działalności o zasięgu ogólnopolskim?

Marianna Okuniewska: To stan na dzień dzisiejszy. W sierpniu otwieramy księgarnię agencyjną w Warszawie. W fazie “rozruchu” są dwie księgarnie/sklepy internetowe. Z planów tworzenia większej sieci księgarskiej, niż obecne lokalne, absolutnie nie rezygnujemy. Rozmowy w sprawie przejęcia prowadzone są m.in. z jedną z księgarskich firm w Wielkopolsce.

W najbliższych dniach rusza nasza nowa kampania, mająca na celu konsolidowanie księgarni (a jest to na rynku książki naszym zdaniem konieczność) pod szyldem “Książnicy Polskiej”. Chcemy współpracować (a nie walczyć ani wyniszczająco konkurować) z księgarniami na zasadzie agencji, franszyzy bądź partnerstwa – z pełnym poszanowaniem własności i z dużą niezależnością, które księgarnie tak sobie cenią.

Współpraca z “Książnicą Polską” dla wielu księgarń pojedynczych i zatomizowanych oznaczałaby znacznie szerszy i korzystniejszy dostęp do rynku dostawców, widoczny wzrost sprzedaży i dochodów, aktywną działalność marketingową, reklamową i promocyjną, nowa jakość ich funkcjonowania a dla wielu przetrwanie lub utrwalenie i umocnienie pozycji na lokalnych rynkach.
Modelowym wzorcem dla “Książnicy Polskiej” byłoby “skupienie” w jej strukturach 100-200 księgarni, funkcjonujących jako własne, agencyjne, franczyzowe czy partnerskie.

Wirtualny Wydawca: W sieci “Książnicy Polskiej” znajdziemy w ofercie nie tylko książki, ale także multimedia, prasę czy też artykuły papiernicze. Jak przedstawia się procentowo struktura oferty w Państwa księgarniach? Jaki % stanowią książki? Jak duży posiadają Państwo asortyment w swojej ofercie?

Marianna Okuniewska: Aktualnie w ofercie naszych księgarń znajdują się książki (w tym podręczniki szkolne i audiobooki), artykuły tzw. sektora PBS /papier-biuro-szkoła/ i w bardzo ograniczonym zakresie multimedia. W roku ubiegłym całkowicie wycofaliśmy się m.in. ze sprzedaży prasy – ze względu na dużą praco- i czasochłonność tej grupy asortymentowej i b. niskie dochody z jej sprzedaży.

Asortyment naszych księgarń w ujęciu wartościowym (w cenach zakupu.) wynosi ponad 8 mln złotych. W nowej bazie komputerowej figuruje ponad 60 000 asortymentów (w tym ponad 40 000 tytułów książek). W strukturze sprzedaży 70% stanowią wydawnictwa i mniej więcej po 15 % podręczniki szkolne i artykuły sektora PBS.

Wirtualny Wydawca: Produkty, które dostępne są w sprzedaży w sieci księgarni “Książnica Polska” , pokrywają się z asortymentem dostępnym w tak dużych sieciach jak Empik czy Matras. I tu chciałbym zadać pytanie odnośnie konkurencji. Jak radzicie sobie Państwo na obecnym rynku? Jak udaje wam się skutecznie walczyć z konkurentami z sektorów produktów, które sprzedajecie? Kto według was stanowi największą konkurencje w północno-wschodniej Polsce?

Marianna Okuniewska: Z bezpośredniej obserwacji naszego otoczenia handlowego wynika że np. w Olsztynie nasze 3 księgarnie (zgrupowane w “Centrum Książki”, księgarnia wydawnictw naukowych, technicznych i edukacyjnych “Logos” oraz księgarnia dzielnicowa “Ars Longa”) plus miejscowy EMPIK w centrum handlowym “Alfa” – to ponad 3/4 olsztyńskiego rynku książki. W regionie (poza Olsztynem) nasz udział w rynku szacujemy na co najmniej 50%.

Oferta handlowa olsztyńskiego Empiku tylko częściowo (najwyżej w 1/3) pokrywa się z ofertą naszego “Centrum Książki”, przy czym nasza oferta jest /poza multimediami/ zdecydowanie i wielokrotnie szersza. O ofercie Matrasa trudno nam powiedzieć, bowiem trzy jedyne księgarnie tej sieci, funkcjonujące na obszarze działania naszych księgarń zostały niedawno zlikwidowane (Bartoszyce, Olsztyn, Ostróda).

Naszą główna konkurencją (nie licząc Iławy, gdzie Empik w czerwcu uruchomił swoją księgarnię w CH “Jeziorak”) są tzw. Księgarnie niezależne i funkcjonujące na wschodnich obrzeżach regionu księgarnie białostockiego DK. W sumie jest ich około 60. Są to jednakże w ogromnej większości księgarnie o małej lub bardzo małej powierzchni i niezwykle skromnej ofercie tytułowej. Znakomita większość z nich żyje głównie dzięki sezonowi podręcznikowemu, dla których obrót ze sprzedaży podręczników stanowi ponad 50% ich całorocznych obrotów i więcej.

Wysoki udział “Książnicy Polskiej” w sprzedaży książek w skali całego regionu (przy dużo skromniejszym udziale w liczbie księgarń) wynika z następujących przesłanek:

Po pierwsze – z jakości i wielkości naszych księgarń: przeciętna powierzchnia użytkowa naszej księgarni przekracza 200 m2, a wielkość sprzedaży na jedną księgarnię przekracza 1,1 mln zł. Trzeba dodać w tym miejscu, że wszystkie księgarnie zostały w ostatnich 15 latach gruntownie zmodernizowane a powierzchnia sal sprzedażowych przekracza 90% całej pow. użytkowej

Po drugie – “przebijamy” konkurencję kilkakrotnie szerokością oferty asortymentowej i możliwościami jej prezentowania kupującemu

Po trzecie – intensywność działań marketingowych, promocyjnych i reklamowych, prowadzonych na coraz szerszą skalę (liczne kampanie promocyjne, oferty, reklama na telebimach, ekranach tekstowych i telewizyjnych, reklama w mediach, spotkania literackie i dziesiątki innych działań)

Po czwarte – jakość obsługi wynikającej z wysokości kompetencji naszych księgarzy. Blisko 2/3 pracowników księgarń legitymuje się wyższym wykształceniem, 1/3 z nich z łatwością operuje w kontaktach z klientami językami obcymi. Są intensywnie szkoleni – każdy z nich przechodzi m.in. intensywne szkolenia m.in. z zakresu merchandisingu.

Wirtualny Wydawca: Wśrod wydawców cieszycie się Państwo opinią dobrego kontrachenta. Jak układa się Państwu współraca z partnerami? Czy dotrzymywanie terminów płatności i obsługa na wysokim poziomie pozwala Państwu na uzyskiwanie lepszych warunków umów handlowych, od konkurencyjnych, dużych sieci handlowych? Czy uważają Państwo, iż zasięg regionalny działalności, a nie jak w przypadku innych dużych sieci księgarskich zasięg ogólnopolski, ułatwia utrzymywanie dobrych stosunków z wydawcami?

Marianna Okuniewska: Generalnie, poza nielicznymi wyjątkami, współpraca z naszymi partnerami handlowymi układa się dobrze lub bardzo dobrze. Podstawową “słabością” naszych niektórych kontrahentów jest niezwykle oporne, trwające niekiedy kilka lub kilkanaście tygodni, rozliczanie zwrotów niesprzedanych książek – oczywiście, jeżeli umowy takie działanie dopuszczają. Owo przedłużenie czasu rozliczeń i korekty faktur powodują często napięcia i nieporozumienia we wzajemnych rozliczeniach.

Od początku istnienia firmy, jedną z głównych przesłanek w naszych kontaktach z kontrahentami było zapewnienie im i sobie pełnego bezpieczeństwa handlowego tzn. terminowe (lub co najwyżej z niewielkimi opóźnieniami) regulowanie nowych zobowiązań, zwrotu towarów, przestrzeganie terminów rozliczeń itp. To plus wielkość dokonywanych zakupów korzystnie sytuuje firmę w negocjowaniu warunków wzajemnej współpracy (w tym marż i rabatów), częstokroć porównywalnych a nawet lepszych w odniesieniu do dużych sieci księgarskich takich jak Empik, Matras czy wielkie centra handlowe. Nie zauważyliśmy, aby regionalny czy wręcz lokalny zasięg działalności stawiał nas np. wobec wydawców w jakichś gorszych relacjach w porównaniu do możnych tego świata na rynku książki (a taką wiedzę częstokroć posiadamy). Kontakty handlowe z takimi partnerami jak my są z natury mniej sztywne, bardziej spersonizowane i z reguły bardzo konkretne

Wirtualny Wydawca: Z iloma wydawcami Państwo współpracujecie? Jacy dystrybutorzy są Państwa głównymi kontrahentami handlowymi?

Marianna Okuniewska: Bezpośrednio współpracujemy z blisko 150 wydawcami, z tego z blisko 100 niezwykle aktywnie – co oczywiście przekłada się zarówno na poziom sprzedaży, uzyskiwane marże, rabaty a także współdziałanie np. w sferze marketingu, promocji i reklamy.

Nasi główni partnerzy handlowi to ze strony hurtu oczywiście OSD Azymut, Wkra, Platon, Wikr a ze strony wydawców – większość współpracująca a takimi sieciami jak nasza. Z tej liczby 150 nie chciałabym nikogo wymieniać gdyż wszyscy są dla nas bardzo ważnymi partnerami

Wirtualny Wydawca: Ile osób obecnie zatrudnionych jest w Państwa spółce? Czy kryzys gospodarczy spowodwał redukcję etatów w “Książnicy” lub przełożył się w jakikolwiek sposób na zmniejszenie się sprzedaży?

Marianna Okuniewska: W “Książnicy Polskiej” pracuje aktualnie 75 osób (71 etatów), w tym około 6 osób to pracownicy biura (łącznie z zarządem). Zatrudnienie jest niższe od ubiegłorocznego (w I półroczu) o 4 etaty. Owo zmniejszenie to rezultaty likwidacji księgarni w ub. roku w Giżycku (pożar w lokalnym centrum handlowym) i w Działdowie (“wyrugował” nas z prywatnego lokalu bank) oraz likwidacji etatu kierowcy dowożącego towary do księgarń (czynności te rotacyjnie wykonują obecnie pracownicy biura i rozdzielni “Centrum Książki” posiadający prawo jazdy).

Kryzys gospodarczy o którym mówiło się głośno w IV kwartale ub. roku i który ma miejsce w Polsce, Europie i na świecie nas jak dotychczas szczęśliwie omija. Najlepiej unaocznić to wynikami za I półrocze br. Jakie uzyskaliśmy (w porównaniu do I półrocza r.ub.):

Wzrost sprzedaży – około 8,5%

Wzrost dochodów – w granicach 10%

Poprawa wyniku finansowego – plus 60%

Zatrudnienie – spadek o 5%

Wzrost kosztów handlowych – 0%

Wzrost przec. płacy miesięcznej – około 10% (ok. 3000 zł)

Liczba transakcji handlowej – spadek o 1,2 %

Do tego trzeba dodać niemal pełną płynność finansową a także przeprowadzanie zaplanowanych działań inwestycyjno-modernizacyjnych. Tylko 5 księgarni zanotowało niewielkie (kilkuprocentowe) spadki sprzedaży, a olsztyńskie “Centrum Książki” ponad 20% wzrost sprzedaży.

Wirtualny Wydawca: Od roku 2005 jesteście Państwo członkiem elitarnego Klubu Gazel Biznesu – grona najbardziej dynamicznie rozwijających się firm. Jakim czynnikom “Książnica Polska” zawdzięcza ten sukces?

Marianna Okuniewska: Jesteśmy członkiem zarówno Klubu Gazel Biznesu jak i Gepardów Biznesu. Decydowały systematyczne wzrosty sprzedaży, dochodów i zysków w firmie oraz działania inwestycyjno-modernizacyjne, powodujące widoczny wzrost majątku i wartości rynkowej firmy.

Wirtualny Wydawca: Książnica Polska słynie z niekonwencjonalnych akcji promocyjnych. W ubiegłym roku mieli Państwo problemy w związku z akcją dot. podręczników szkolnych, którą Książnica Polska wygrała w Sądzie. Co zaplanowaliście Państwo w tym roku? Kto najczęściej “wpada” na atrakcyjne pomysły? Czy wydawcy chętnie uczestniczą w tego typu działaniach działaniach?

Marianna Okuniewska: Ubiegłoroczna “afera podręcznikowa”, wywołana i nagłośniona w mediach przez Izbę Księgarstwa Polskiego była zupełnie niepotrzebna i jeszcze bardziej podzieliła, a przede wszystkim osłabiła i tak już rozbite środowisko księgarskie. W naszej ocenie liderzy IKP wywołali ową “burzę”, bo potrzebowali jakiegoś spektakularnego sukcesu dla swoich dotychczasowych, mało efektywnych działań.

Ponieważ nowa ubiegłoroczna akcja podręcznikowa ukierunkowana na szkoły chybiła, w bieżącym roku zdecydowaliśmy się na aktywne działania promocyjne skierowane do środowiska rodziców i uczniów – “hitem” tegorocznego sezonu podręcznikowego mają być podręcznikowe talony typu “Rabat” i typu “Stypendium”. Bez wdawania się w szczegóły, oprócz atrakcyjnych rabatów gotówkowych uczniowie dokonujący zakupów nowych podręczników w naszych księgarniach będą brać udział w losowaniu specjalnych bonów edukacyjnych oraz rocznych stypendiów pieniężnych.

Mamy niezłomną nadzieję, że i tym razem IKP wywinie nam numer i poda nas do prokuratora. Głównym kreatorem pomysłów i działań na polu marketingu, promocji i reklamy jest prezes zarządu (w cywilu mój mąż), dla którego ta działalność podobnie jak inwestowanie, modernizowanie i projektowanie księgarń to przysłowiowe “oczko” w głowie.

Niektóre z naszych inicjatyw marketingowych znajdują czynne poparcie naszych kontrahentów, ale aktywne uczestniczenie ze strony wydawców w tego typu działaniach jest ograniczone bo po pierwsze – nasze działania odnoszą się z reguły do całości oferty, którą księgarnie dysponują albo jakichś większych jej segmentów, a wydawca oczekuje promocji “swoich” tytułów, po drugie – aktualnie kryzys znacząco obniżył wydatki wydawców na promocje i reklamę.

Wirtualny Wydawca: Jakie są Państwa najbliższe plany na przyszłość?

Marianna Okuniewska: W najbliższych 3-4 latach będziemy chcieli rozwijać sieć księgarską i inwestować w kapitał ludzki.

Po pierwsze – najpilniejszym zadaniem jest rozbudowa obecnego Centrum Książki w Olsztynie i przekształcenie w duże (czynne 7 dni w tygodniu) Centrum Multimedialne. Powierzchnia użytkowa centrum zostanie powiększona do blisko 3000 m2 (na pięciu kondygnacjach). Pozwoli to na co najmniej podwojenie wielkości sprzedaży – do mniej więcej 14 mln zł. W centrum funkcjonować ma m.in. kawiarnio-restauracja, kino, duży aneks na organizowanie spotkań, recitali, koncertów, specjalny aneks dla dzieci, sala gier komputerowych i wiele innych. Rozbudowa rusza już w tym roku a na wiosnę 2011 program ma być w pełni wdrożony

Po drugie – podobne centra, tylko znacznie mniejsze (do powierzchni 400-500 m2), na bazie istniejących księgarń, chcemy uruchomić jeszcze w 3 większych miastach regionu. Uruchomienie 4 dużych centrów spowoduje, że obrót jaki będą realizować (zakończenie programu w 2012 r.) równy będzie tegorocznej wielkości sprzedaży (ok. 23-24 mln zł).

Po trzecie – chcemy rozwijać – jak już wcześniej wspomniano – sieć księgarni, działających pod szyldem “Książnicy Polskiej”, zarówno własnych jak i agencyjnych, franczyzowych i partnerskich. To byłby nasz “wkład” w konsolidację księgarstwa polskiego, co jest – jak się wydaje – procesem nieuniknionym i koniecznym

Po czwarte – będziemy systematycznie dążyć do rozwoju naszej kadry księgarskiej: chcemy kierować ją na studia podyplomowe (w br. 4 osoby), praktyki zagraniczne (od kilku miesięcy trwają starania, aby 4-6 naszych pracowników, co roku mogło odbywać 2-3 miesięczne staże w księgarniach zagranicznych /londyńskich, moskiewskich, a przede wszystkim niemieckich/. Chcemy też co roku organizować kilkudniowe wyjazdy studialne księgarzy, głównie do Niemiec (w tym roku 2 osoby).

W dalszym ciągu nasze księgarnie będą modernizowane i “dopieszczane”, tak by sprostać wymogom konkurencji i nowoczesnego rynku.

Wirtualny Wydawca: Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.