WirtualnyWydawca: Dotychczas pełnił Pan funkcję Dyrektora d/s rozwoju w wydawnictwie Demart, które z roku na rok rozwija się bardzo prężnie. Co skłoniło Pana do przyjęcia oferty Naszej Księgarni?

 

Marek Dobrowolski (Dyrektor Handlowy NK): Moje odejście z Demartu związane jest przede wszystkim z wypełnieniem zadań, które stawialiśmy sobie 2 lata temu i próbą poszukania nowych wyzwań. Wydaje mi się, że takie wyzwania znalazłem w Naszej Księgarni.

 

Dwuletni okres pracy w Wydawnictwie Demart oceniam bardzo pozytywnie. Myślę, że był to dobrze wykorzystany czas z pożytkiem dla Wydawnictwa, ale również dla mnie osobiście. Rozwój to bardzo szeroki zakres działań. W tych działaniach można swoją energię rozpraszać na wiele celów handlowych, marketingowych, wydawniczych czy ogólnie biznesowych. Można też próbować skupiać się – w ocenie osób zarządzających – na wybranych, najważniejszych celach.
My zdecydowaliśmy się na dwa takie główne pola działania: rozbudowę oferty handlowej i wzmocnienie działań handlowych poprzez zdecydowane wsparcie sprzedaży.

 

Rozbudowa oferty handlowej wiązała się z zacieśnieniem współpracy z naszymi zagranicznymi partnerami, na przekonaniu ich, że Demart powoli stawał się, a w końcu został liderem na polskim rynku kartograficznym. Ten cel i to działanie korespondowało z prorynkowymi celami handlowymi. Po prostu nie mogliśmy być gołosłowni. Oferta Demartu musiała być widoczna.

 

Aby tak się stało musieliśmy wprowadzić nową wizualizację naszych tytułów, których zwornikiem stał kolor i brand. Sprawę kluczową stanowiła również szerokość asortymentu oraz jej dywersyfikacja cenowa, tak aby każdy klient mógł znaleźć coś dla siebie. Z rozmachem kontynuowana była zatem seria miast z plusem, ale jednocześnie zaczęły pojawiać się plany małych miast i miasteczek w serii mini ceny. Wprowadziliśmy na rynek dziesiątki niedrogich map obejmujących swoim zasięgiem ulubione kierunki wakacyjne Polaków, zarówno te krajowe jak i zagraniczne – np. Kretę, Sycylię, Rodos, Cypr i wiele, wiele innych.

 

Jednak zmiana stylistyki, wizualizacji, rozszerzenie asortymentu na nic by się zdały, gdyby nie ogromne wysiłki skupione na dystrybucji i całej palecie technik wspierających sprzedaż.

 

Oczywiście nie wszystko szło jak z płatka, nie uniknęliśmy błędów, ale kto nie próbuje ten nie ma.
Mam tę satysfakcję, że uczestniczyłem w projekcie, w przedsięwzięciu całego zespołu, którego efektem jest w okresie dwuletnim  wzrost obrotów i wartości firmy o przeszło 100%.

 

WW: W ubiegłym roku została przeprowadzona reorganizacja działu handlowego Wydawnictwa NK. Czy i jakie zmiany zamierza Pan wprowadzić.

 

MD: W dziale handlowym Naszej Księgarni rzeczywiście nastąpiły w 2005 r. głębokie zmiany. Pracownikom rozpisane zostały szczegółowe zadania, które za cel miały odpowiednie pogrupowanie klientów (hurtowni, sieci księgarskich, klientów indywidualnych czy sprzedaży internetowej). Każda grupa klientów objęta została innym programem marketingowym – w szerokim znaczeniu tego słowa, czyli promocją sprzedaży odpowiednich produktów, samą sprzedażą i dystrybucją oraz oczywiście próbą wyciągania wniosków z takich , a nie innych działań.

 

Myślę, że to działania idące w odpowiednim kierunku. Niektóre trzeba wzmocnić, inne skorygować. Sprawą kluczową dla Naszej Księgarni będzie aktywne działanie w terenie, w bezpośrednim kontakcie z detalistą. Z tej pracy póki co (bo słychać na rynku o różnych ciekawych pomysłach merchandisingowych) nikt nas nie wyręczy. Ale szczegółów nie chciałbym w tym momencie zdradzać.

 

WW: Jakie cele stawia Pan przed sobą w związku z pełnieniem funkcji Dyrektora Handlowego?

 

MD: Sprzedaż, marża, wynik finansowy – to najważniejsze zadania.
Sprawna dystrybucja, trafne i zdecydowane wsparcie sprzedaży, szybka analiza danych w kompetentnym zespole handlowym i reagowanie na sygnały rynkowe – to najważniejsze narzędzia.

 

Aby wyżej określone zadania skutecznie realizować, przede wszystkim trzeba myśleć o klientach, czytelnikach naszych książek. To oni ostatecznie dokonują wyboru, biorąc z półki księgarskiej tę a nie inną pozycję.

 

Wcześniej jednak książka w ogóle musi na tę półkę trafić. Ale nie na każda półkę i nie za wszelką cenę. Są półki ważniejsze, które kształtują u klientów określoną świadomość zakupów. Nasza Księgarnia oferuje literaturę … powiedziałbym – budzącą u czytelników radość obcowania z książką. Fantastyczne tłumaczenia, świetne ilustracje, bardzo ładne okładki. To tradycja, ale chcemy, aby ten wizerunek był podkreślany, czy wręcz przedstawiany na nowo, szczególnie młodszym pokoleniom.

 

Zatem zależeć nam będzie na sprawnym docieraniu naszych książek w odpowiednim czasie i odpowiednich ilościach do wszystkich tych księgarń, salonów czytelniczych, które chcą i potrafią odpowiednio książkę przedstawić swoim nabywcom. Pozostałym ogniwom dystrybucji oczywiście proponujemy szybkie przyłączanie się, będziemy o to zabiegali, ale jeżeli mają obawy to niech obserwują liderów, aby tylko nie przegapili najlepszych okazji.

 

WW: Dziękujemy za rozmowę.