Księgarnie specjalistyczne KODEKS

Księgarnie specjalistyczne KODEKS

Wirtualny Wydawca: Działalność księgarską rozpoczął Pan 10 lat temu. Skąd pomysł
na otwarcie księgarni specjalistycznej?

Bogdan Pultyn: Rzeczywiście, działalność księgarską rozpocząłem bez mała 10 lat
temu. Wtedy jednak, w kwietniu 1995 r. byłem jedynie dystrybutorem kilkudziesięciu
Wydawnictw i zaopatrywałem teren dawnego województwa bydgoskiego. Od samego początku
interesowały mnie tylko Wydawnictwa fachowe – specjalistyczne. Trafiałem w przeważającej
mierze do księgarń, których profil był zbieżny z profilem mojej Hurtowni.

Dwa pierwsze lata pobytu na rynku książki to poszerzenie obszaru sprzedaży i
otworzenie własnej Księgarni w Bydgoszczy. Oczywiście o nazwie „KODEKS”.

Pewnie nigdy nie pomyślałbym o detalu gdyby nie fakt , że wielkie problemy głównego
mojego odbiorcy (nie istniejącej już dziś Księgarni WSPÓŁCZESNA ) stały się problemami
i mojej firmy. Ponadto był to też czas dużych ekspansji innych Hurtowników a i
Wydawnictwa same zaczęły docierać do liczących się księgarń .I tak tylko z Hurtownika
stałem się i Księgarzem. Brak sprzedaży hurtowej na rynku bydgoskim zamieniłem
z powodzeniem na sprzedaż detaliczną we własnej księgarni. Postawiłem na specjalizację,
na nowoczesną i myślę wystarczająco profesjonalną obsługę. Kto chciał kupić książkę
– czy to student czy praktyk trafiał do Księgarni „KODEKS”, gdzie ma największy
wybór literatury fachowej.

Obok „Prawa” klient może kupić „Ekonomię”, „Informatykę” i szeroko pojętą „Humanistykę”.

Krótki czas upłynął, kiedy zrozumiałem ,że nie warto współpracować z Księgarniami,
które „nie płacą”. Tak pokazała się księgarnia „KODEKS” w Toruniu .Tuż przy UMK
nastawiona na obsługę klienta masowego – studenta. Tak było na początku .Teraz
obok studentów mamy odbiorców wśród praktyków, instytucji czy firm.

W roku 2003 przejąłem w Łodzi Księgarnię Interesik z rąk Pana Jurka Jędrysa,
znaną i zasłużoną postać w branży. Właścicielem drugiej księgarni Sądowej stałem
się przejmując w roku 2004 Księgarnię Atena we Wrocławiu, Pana Andrzeja Goreckiego.

WW: Czy wszystkie te księgarnie zostały objęte patronatem C.H.Beck?

BP: Odbieram osobiście, jako wyróżnienie ,iż czołowe wydawnictwo – Wydawnictwo
C.H.BECK od nie dawna objęło swoim patronatem  wszystkie cztery Księgarnie „KODEKS”,
dając tym samym wyraz uznania dobrze układającej się współpracy i osiągniętych
przez nie wyników.

WW: Ile metrów kwadratowych mają poszczególne księgarnie? Ile powierzchni handlowej
a ile zaplecze. Ile witryn?

BP: Księgarnie „KODEKS” nie są powierzchniowo duże.

Księgarnia w Bydgoszczy powierzchnia handlowa to około 50 m , zaplecze około
15m

Księgarnia w Toruniu powierzchnia handlowa to około 25 m, zaplecze około 10 m

Księgarnia w Łodzi powierzchnia handlowa 12 m bez zaplecza

Księgarnia we Wrocławiu powierzchnia handlowa to około 20 m bez zaplecza

Witryny wystawowe mają wszystkie księgarnie – księgarnie sądowe też ,choć znajdują
się wewnątrz Sądu.

WW: Czy, Pana zdaniem łatwiej jest działać na rynku księgarni mającej określony
profil, czy jest to utrudnienie?

BP: Po kilku latach doświadczenia jako księgarz jestem zdania ,że zdecydowanie
łatwiej działać na rynku księgarni , która ma określony profil. Nie rozdrabniam
się. Nie mam „mydła i powidła”. Mój cel to mieć szeroki wybór w specjalizacji
.Przecież klient szukający książki fachowej nie pójdzie po nią do marketu czy
księgarni popularnej, osiedlowej.

WW: Ile tytułów w ofercie ma każda księgarnia?

BP: Największą liczbę tytułów , z racji powierzchni ma „KODEKS” Bydgoszcz . Szacuję
ją na ok.10 tyś. tytułów. Podstawą w tej księgarni jest prawo. Najsłabiej sprzedaje
się informatyka.

Obsługa księgarni „wychodzi” do klienta .Sami docieramy do bibliotek, do instytucji
, uczestniczymy w przetargach .Obsługujemy klientów sklepu internetowego. Takie
działania pozwalają na uzyskanie obrotu ok. jednego miliona zł. rocznie.

Dalej w kolejności jest Toruń z ok.5 tyś. tytułów. Później  Wrocław, gdzie tylko
jest prawo, ok. 3 tyś. tytułów. Nie mniej tytułów jest w Łodzi, gdzie również
jest tylko prawo.

Spodziewam się, w tym roku, z czterech księgarń „KODEKS-u” obrotu rzędu trzech 
milionów zł. W stosunku do roku poprzedniego jest wzrost (i to wyraźny) i nie
dlatego tylko, że doszedł Wrocław.

WW: Z iloma wydawcami współpracujecie Państwo? Z kim współpraca układa się najlepiej?

BP: W tej chwili księgarnie pośrednio współpracują  ok. z 600 Wydawnictwami.
Są to czołowe Wydawnictwa w swoich dziedzinach. Obok  nich znajdują się, prawie
wszystkie Wydawnictwa Uczelniane jak również mało znani Wydawcy – często sami
autorzy wydający jedną lub kilka pozycji. Jako właściciel kilku księgarń współpracę
z Wydawcą określam na dwóch płaszczyznach.

Pierwsza z nich to czysto proceduralna forma handlowa. Zamówienie, realizacja
zamówienia, rozliczenie i płatność. I tu jest całkiem dobrze, myślę, że i po dwóch
stronach. Są firmy, które realizują  swoje zadania  handlowe w sposób wysoce profesjonalny.
Myślę o przedstawicielach dużych Wydawnictw komercyjnych , takich jak np. C.H.BECK.
Z tak poukładanymi Wydawcami współpracuje się najlepiej. Gorzej jest z Wydawcą 
Uczelnianym. Tam reprezentant jest dużo mniej przygotowany do handlu. Sztywno
trzyma się ustalonych przez swoich przełożonych zasad, które często hamują rozwój
Wydawnictwa. Wśród tej grupy dostawców, światełkiem w tunelu AE z Poznania i UG
z Gdańska.

Druga płaszczyzna to współpraca z Wydawcą na polu ” nie wchodzenia sobie w drogę”.

Jest wg mnie wielu Wydawców, którzy w pogoni za wynikami, już nie tylko „za plecami” 
Hurtownika, obsługuje księgarnie ale idzie jeszcze dalej. Ten sam produkt, czyli
książkę sprzedaje Hurtownikowi, Księgarzowi i jakby tego było jeszcze mało klientowi
księgarza – detaliście. I  o dziwo dla tego ostatniego też ma upust często zbliżony
do upustu udzielanemu Księgarzowi. Myślę tu o Bibliotekach i o kliencie ostatecznym.

Pytam się więc Takich Wydawnictw, czy jest to oznaka Waszej siły czy słabości?

Chciałbym uświadomić w tym miejscu wszystkich uczestników rynku książki.

Księgarnie, godząc się na współpracę z Wydawcą, za cenę wyższego upustu, Biblioteki,
godząc się na współpracę z Wydawcą i Hurtownikiem, za cenę wyższego upustu, oraz
Klient Detaliczny, godząc się na współpracę z Wydawcą, Hurtownikiem i Księgarnią,
za cenę wyższego upustu – Ci wszyscy godzą się jednocześnie na zamykanie i likwidację
już nie tylko, tych, którzy na to zasługują ale przysparzają kłopotów i godzą
w przyszłość Hurtowników i Księgarń, tych, którzy dobrze wywiązują się ze swoich
zadań.

A tak, to nie tylko ksero zabija książki – zabijamy je, przez takie działania,
my wszyscy.

Rola Wydawcy powinna sprowadzać się do reklamy swojego produktu i wskazywania
najbliższego miejsca – Księgarni, gdzie można go nabyć w cenie detalicznej lub,
w porozumieniu z nim, w cenie promocyjnej.

WW: Czy sprzedaż książek odbywa się tylko w sklepie, czy macie Państwo także
swoje własne sposoby na dotarcie do klienta?

BP: Gdybyśmy czekali na klienta tylko w księgarni, pewnie schodzilibyśmy już,
jako pokonani z rynku. Takie działania, o których mówię wyżej, zmusiły mnie do
wyjścia naprzeciw klientowi

Reprezentant księgarni nie czeka na przyjście biblioteki, instytucji – dba o
bobry z nimi kontakt. Reagujemy na działania konkurencji – wydawcy, hurtownika
czy księgarni.

By nie stracić klienta – obrotu, dostosowujemy się ! I tu okazuje się do kogo
–  często do „zaprzyjaźnionego” Wydawcy. Klient, poprzez działania reklamowe Wydawcy
i tak kupiłby u nas a tak przez działania handlowe Wydawcy zmuszeni jesteśmy do
dawania upustów i to coraz większych. Nasze zyski są przez to mniejsze.

WW: W jaki sposób zaopatrują się księgarnie? Czy korzystacie Państwo z usług
hurtowni, dystrybutorów, czy inaczej? Jak?

BP: Wszystkie cztery księgarnie „KODEKS” zaopatrują się tylko i wyłącznie z jednego
źródła.

Jest to Hurtownia Książek „KODEKS” i nie przypadkiem, moja własna hurtownia.

Księgarnie  obsługiwane są przez przedstawicieli handlowych Hurtowni.

Księgarnia „KODEKS”  w Bydgoszczy jest zaopatrywana co dziennie (mając do dyspozycji
hurtownię, jeśli trzeba , to i kilka razy dziennie).

Księgarnia w Toruniu dostaje książki systematycznie trzy razy w tygodniu.

Księgarnie w Łodzi i we Wrocławiu  odwiedzane są przez przedstawiciela raz w
tygodniu. By nie stracić kontaktu z książką, księgarnie otrzymują dostawy za pomocą
firmy kurierskiej.

WW: Kto jest odpowiedzialny za zamówienia, czy Pan , czy też każdy kierownik
poszczególnych księgarni?

BP: Odpowiedzialny za zamówienia jest personel księgarni. Dużą jednak pomoc mają
księgarnie ze strony działu handlowego hurtowni. Tam analizowane są ich zapotrzebowania,
dostają z rozdzielnika nowości. Odbiór dokumentów odbywa się w księgarniach drogą
elektroniczną. Personel ogranicza się jedynie do sprawdzenia dostaw. Automatem
dostawa znajduje się w programie komputerowym księgarni. Zamówienia i rozliczenia
przed hurtownią odbywają się za pomocą programu i przekazywane są drogą elektroniczną.

Przez takie unowocześnienie księgarnia zyskuje dużo czasu, który pożytkuje na
kontakty z klientem.

WW: Jesteście Państwo księgarnią patronacką wydawnictwa CH Beck. Co to oznacza?

BP: Księgarnie”KODEKS” objęte patronatem Wydawnictwa C.H.BECK oznaczają bardzo
dobrą  współpracę na linii Wydawca – Hurtownia – Księgarnia. Oznacza to też, że
księgarnie spełniają oczekiwania Wydawnictwa. I ,że będą uczestniczyć czynnie
w działaniach Wydawcy na terenie Księgarni. Wydawca zaangażował się nawet w szkolenie
personelu księgarń. C.H.BECK  jako pierwszy ustalił jasne reguły gry. Przedstawił
jawnie politykę rabatową. Jako księgarz czekam takich kroków i ze strony innych
Wydawnictw.

WW: Czy planuje Pan otworzyć następne księgarnie, rozbudować sieć KODEKS?

BP: Czy, jako księgarz zamierzam otwierać kolejne księgarnie?

Odpowiedź brzmi – TAK. Poszukuję możliwości zwiększenia liczby księgarni prawniczych
„KODEKS”.

Utrzymanie czy powiększenie spowoduję ,że będę silniejszym księgarzem. Będę widocznym
i liczącym się partnerem, przede wszystkim dla Wydawcy.

WW: Dziękuję za rozmowę.

 

Kategorie: Rynek Polski

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.