Jest czas ku temu, aby zacząć udostępniać powierzchnię reklamową i wystawienniczą w księgarniach – rozmowa z Wojciechem Koranowiczem

Jest czas ku temu, aby zacząć udostępniać powierzchnię reklamową i wystawienniczą w księgarniach – rozmowa z Wojciechem Koranowiczem

Przegląd

Jacek Włodarczyk: Nie wiem czy zdaje Pan sobie z tego sprawę, ale wydawcy nie byli dotychczas zadowoleni ze współpracy z siecią księgarni Matras na polu promocji sprzedaży.

Wojciech Koranowicz: Dlatego doszliśmy do wniosku, że skoro Matras jest już w posiadaniu 89 księgarni to jest to ogromny potencjał, który należy wykorzystać

JW: Jednak 2 lata temu było tylko 10 księgarń mniej, a jednak nikt nie pomyślał, aby już wtedy w pełni wykorzystać potencjał, o którym Pan wspomniał.

WK: Jednak teraz Zarząd Matrasa stwierdził, że jest czas ku temu, aby zacząć udostępniać powierzchnię reklamową i wystawienniczą w księgarniach

JW: Z tego co wiem od wydawców, to sami prosili się o promocję centralną w sieci na wzór promocji w megastorach czy hipermarketach i co najciekawsze – chcieli za to płacić. Niestety spotykali się z bezwładem ze strony Matrasa tzn. nie było osoby decyzyjnej, nie mogli uzyskać informacji o kosztach i zakresie takiej promocji.

WK: Obecnie sytuacja uległa radykalnej zmianie. Zarząd firmy dojrzał do decyzji, aby sprofesjonalizować działania w tym kierunku. Podjął decyzję, aby zajęła się tym osoba, która już pracuje w Matrasie, a nie osoby z zewnątrz firmy. Zdecydował o przyjęciu pewnego kierunku działań marketingowych, polegających na tworzeniu spójnej marki u ostatecznego klienta (reklamy w RMF) czyli klienta księgarni jak też o umożliwieniu wydawcom wykorzystania całej sieci Matras do sprzedaży swoich książek

JW.: I padło na Pana

WK: Padło na mnie

JW.: Dlaczego na Pana

WK: Nie dowiedziałem się dlaczego, ale mogę się domyślać. Księgarnia w Krakowie, którą prowadzę od maja 2000, do tej pory jako jedna z nielicznych prowadziła zorganizowane działania promocyjne. I myślę, że z powodzeniem.

JW.: Kto Panu pomagał w stworzeniu oferty dla wydawców

WK: Wszystkie działy marketingu   przy oddziałach Matrasa

JW.: Rozpoczęliście od inwentaryzacji wszystkich księgarni Matras. Jaki był cel tej inwentaryzacji?

WK: Celem inwentaryzacji było poznanie wszystkich księgarni i przedstawienie oferty ich wykorzystania. Może to zabrzmieć trochę dziwnie, ale księgarnie te nigdy nie były szczegółowo opisane. Np. okazało się, że księgarnie nie mają jednakowego szyldu.

JW.: Jednak zmiana szyldu to tylko kosmetyka. Samym szyldem nie da się dobrze sprzedawać książek

WK: Dla klienta ma to ogromne znaczenie.

JW: W takim razie co klient z tego ma, że w ileś tam miastach w Polsce są księgarnie Matras

WK: Dla przykładu: wszystkie księgarnie Matrasa prowadzą karty stałego klienta. Posiadacz karty w tej chwili może w każdej księgarni nabyć książkę z rabatem, zbierać paragony i punkty. W zależności od wielkości zakupów może mieć kartę niebieską, srebrną lub złotą. Klient podróżując po całej Polsce może robić zakupy w każdej księgarni Matrasa i wszędzie znajdzie jednolity system promocji stworzony z myślą o nim.

JW: Wróćmy jednak do wydawców. W czym inwentaryzacja księgarni pomogła wydawcom?

WK: Po inwentaryzacji podzieliliśmy księgarnie na cztery kategorie: A (13 punktów), B (25), C (24), D (27), w zależności od potencjału handlowego jaki tkwi w każdej z nich. Zinwentaryzowaliśmy też potencjał promocyjny każdej księgarni, czyli możliwość ekspozycji tytułów na witrynach i w punktach wzmożonej sprzedaży wewnątrz księgarni.

JW: Powiedzmy, ze jestem wydawcą i chciałbym zrobić centralną promocję we wszystkich księgarniach Matrasa, podobnie jak to zrobił Bertelsmann z książką „Hallo Wikta”. Jaką wielkość powierzchni ekspozycyjnej mogę kupić?

WK: Jest arkusz który to wszystko liczy w zależności w ilu i w jakich księgarniach książka będzie eksponowana. Osobno są liczone książki na witrynę. Osobno do handlu w strefach wzmożonej sprzedaży.

JW.: Czy mam możliwość kupienia powierzchni w księgarniach tylko najwyższej kategorii A?

WK: Tak. Wydawca może sobie wybrać dowolną kategorię i dowolną ilość księgarni. Oczywiście w zależności od kategorii jest inna cena. Istnieją też rabaty w zależności od ilości księgarń. Rabaty są tak skonstruowane, że zachęcają wydawców do obecności w maksymalnej liczbie punktów sprzedaży

JW.: Czy ceny są zróżnicowane w zależności od sezonu sprzedaży np. w okresie przedświątecznym?

WK: W tej chwili nie ma różnic cenowych w zależności od sezonu ale planujemy coś takiego w przyszłości

JW.: Czy za powierzchnię promocyjną płacę gotówką, czy mogę płacić zwiększonymi rabatami za sprzedane książki w okresie promocji?

WK: Wydawcy mogą zapłacić tylko gotówką. Na dzisiaj nie ma możliwości zapłaty zwiększonymi rabatami. Wydawca sam decyduje co wystawi na wykupionej powierzchni i bierze za to pełną odpowiedzialność finansową.

JW.: Jak długie są cykle promocyjne i ilu wydawców możecie pomieścić jednocześnie?

WK: Cykle są dwutygodniowe i sprzedawane są tylko jednemu wydawcy w poszczególnej księgarni. Po dwóch tygodniach wydawca dostaje raport ze sprzedaży ze wszystkich księgarni z rozbiciem na każdą księgarnię.

JW.: Pierwszy jest Bertelsmann z „Wiktą”. Kto jest następny?

WK: Też Bertelsmann

JW.: Z jaką książką

WK: Zapraszam do księgarni w okresie promocji J

JW.: Czy promocja centralna spotkała się z dużym zainteresowaniem wśród innych wydawców?

WK: Jest umiarkowane zainteresowanie innych wydawców ale dopiero na Targi w Krakowie przygotowaliśmy kampanię promocyjną skierowaną do wydawców. W tej chwili mogą zapoznać się z naszą ofertą na stronie www.matras.pl (informacje dla wydawców).

JW.: Czy okres przedświąteczny od 1 do 14 grudnia jest wolny

WK: Nie zajęty.

JW.: Przez Bertelsmanna?

WK: Uśmiech

Kategorie: Rynek Polski, Wywiady

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.