Wzrost sprzedaży waha się od 10-ciu do 30% – Dariusz Wyra, dyrektor ds. sprzedaży w Księgarni Krajowej

Wzrost sprzedaży waha się od 10-ciu do 30% – Dariusz Wyra, dyrektor ds. sprzedaży w Księgarni Krajowej

Przegląd

WaszWW: Księgarnia Krajowa była jednym z wnioskodawców o ogłoszenie upadłości hurtowni Wkra. Wniosek wycofano. Jak od tego czasu zmieniły się warunki współpracy z Wkrą i z innymi hurtowniami? Z którymi hurtowniami Państwo współpracują, a z usług których zrezygnowano w ostatnim czasie?

DW: Już w momencie składania wniosku o upadłość Wkry trudno było mówić o jakiejkolwiek współpracy. Firma ta nie zapłaciła nam za sprzedane książki. Nie realizujemy zamówień Wkry. Wspólne działania grupy wydawców w stosunku do nierzetelnych hurtowni przyczyniają się do znaczącej poprawy windykacji należności. Współpracujemy obecnie z grupą liczącą zaledwie 15 hurtowni książek, min. Firmą Księgarską Jacek Olesiejuk, Grupą Matras, Wolumenem, Novą, Marką. Zrezygnowaliśmy od początku roku ze współpracy z hurtowniami : ART-MARK, Derby, Książka Szkolna. Powód jest zawsze ten sam – nie wywiązywanie się z płatności za sprzedane książki.

WaszWW: Jaki udział w sprzedaży książek wydawnictwa Prószyński i S-ka mają poszczególne kanały?

DW: Proporcje sprzedaży w poszczególnych kanałach dystrybucji wydawnictwa : hurt, Empik (i inne sieci), księgarnie i katalog wysyłkowy, nie zmieniają się zasadniczo. Daje się zauważyć lekki wzrost sprzedaży we wszystkich, największy w kanale sprzedaży do księgarń realizowanej przez Przedstawicieli Handlowych.

WaszWW: Jak rozbudowana jest sieć przedstawicieli handlowych?

DW: Firma współpracuje teraz z dziesięcioma przedstawicielami regionalnymi na terenie całego kraju. Są to firmy prowadzące sprzedaż książek wydawnictwa Prószyński i S-ka do księgarń w imieniu Księgarni Krajowej. Do zadań Przedstawicieli należy m.in. dbanie o prezentację i ekspozycję naszej oferty w księgarniach, Empikach i hipermarketach. Pośredniczą w zawieraniu umów, nadzorują płatności poszczególnych kontrahentów.

WaszWW: Ile wydawnictwo ma obecnie własnych księgarń?

DW: Wydawnictwo Prószyński i S-ka posiada obecnie 3 księgarnie firmowe w Warszawie. W końcu zeszłego roku zrezygnowaliśmy z prowadzenia 7 księgarń położonych poza Warszawą. Planujemy utrzymanie takiego stanu w dłuższej perspektywie.

WaszWW: Jak w ogóle będzie się zmieniała Państwa polityka handlowa, jak zmieniła się od czasu, gdy sprawuje pan obecne stanowisko (1 marca 2002r – przyp. red.)?

DW: Od początku roku konsekwentnie realizujemy plan restrukturyzacji całej Grupy Prószyński i S-ka. Nastąpiła wyraźna selekcja oferty. Liczba wydawanych teraz w poszczególnych miesiącach nowości nie przekracza 15-tu. Wzrasta sukcesywnie liczba polskich debiutów. Zmieniła się też struktura dodruków. Znacznie poprawiliśmy logistykę. W marcu br. firma posiadała 3 magazyny w tym jeden w Pile. Od lipca – jeden magazyn centralny w Regułach. Porządkujemy naszą ofertę na rynku. Ograniczamy towar pozostający w depozytach hurtowni. Coraz bardziej skutecznie windykujemy należności. Nasza polityka handlowa zmierza do współpracy tylko z tymi podmiotami, które paradoksalnie nie tylko sprzedają książki, ale też za nie płacą. Dążymy do maksymalnego uproszczenia warunków sprzedaży. Zdecydowanie preferujemy klientów dokonujących zakupów bezpośrednio na faktury. Coraz bardziej widoczna jest w mediach obecność publikacji wydawnictwa Prószyński i S-ka. Sukcesywnie zwiększamy nakłady na promocję naszych książek. Nasza oferta staje się coraz bardziej atrakcyjna.

WaszWW: Jak jest sytuacja, jeżeli chodzi o sprzedaż książek Wydawnictwa w tym roku. Jakiego wyniku można oczekiwać na koniec roku?

DW: Notujemy systematycznie wzrost sprzedaży w poszczególnych miesiącach tego roku. Poza słabszym kwietniem, w pozostałych miesiącach wzrost sprzedaży waha się od 10-ciu do 30% w stosunku do analogicznych okresów roku poprzedniego. Trudno jeszcze oszacować wynik na koniec roku z uwagi na koszty restrukturyzacji. Liczymy na bardzo dobrą sprzedaż w ostatnim kwartale.

WaszWW: Mają Państwo wiele debiutów. Jak sprzedaje się takie tytuły, czy w ich przypadku stosuje się osobną politykę sprzedaży?

DW:  Wydajemy debiuty głównie w specjalnie stworzonej w tym celu serii, funkcjonującej na rynku pod nazwą „owocowa”. Świetna promocja, doskonale ukierunkowana, pozyskanie patronów medialnych oraz aktywny udział naszych autorów w takich przedsięwzięciach, jak choćby trasa promocyjna nad Bałtykiem w lipcu, powodują że sprzedajemy debiuty w dużych nakładach. Kilka przykładów :
1. Gry nie tylko miłosne – Irena Matuszkiewicz (wyd. marzec 02) – 13000 egz.
2. Smak świeżych malin – Izabela Sowa (wyd. styczeń 02) – 30000 egz.
3. O, melba! – Grażyna Bąkiewicz (wyd. wrzesień 02) – 6000 egz.
4. Samotność w sieci – Janusz L. Wiśniewski (wyd. wrzesień 01) – sprzedaż w 2002 – 21000 egz.

Agnieszka Kaczmarczyk

 

Kategorie: Rynek Polski

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.