W Polsce Wydawcy często mylą Hurtownika z Dystrybutorem stosując te terminy zamiennie
do wszystkich pośredników pomiędzy nimi a detalistami. Systemy dystrybucji książek
w krajach Europy Zachodniej przewidują dwa odrębne ogniwa w łańcuchu dystrybucyjnym
dla Hurtownika i Dystrybutora.

Hurtownik zazwyczaj kupuje książki od Wydawców na faktury zamknięte z limitowanym
prawem zwrotu zakupionego towaru. Hurtownik w momencie odebrania towaru i wystawienia
faktury przez Wydawcę staje się właścicielem zakupionych książek i poza przestrzeganiem
terminów płatności i terminów ewentualnych zwrotów nie ma większych zobowiązań
wobec Wydawców. Wydawcy mają niewielkie szanse kontrolowania poczynań Hurtownika.
Jednak większość Hurtowników (podobnie jak Wydawców) nie daje detalistom komisu
na dostarczane książki. Dzięki temu komis jest rzadkością na tamtym rynku. Hurtownicy
specjalizują się w obsłudze ok. 80% podmiotów detalicznych, które generują w Wydawnictwach
tylko 20% obrotów. Oni też do perfekcji opanowali obsługę bibliotek i klientów
instytucjonalnych. Często też przejmują na siebie obsługę wtórnych zamówień z
tych księgarni, które pierwotne zamówienia składają bezpośrednio do Wydawcy lub
Dystrybutora. Do rzadkości należy sytuacja w której Hurtownik traktuje Dystrybutora
jako bezpośredniego konkurenta.

W przeciwieństwie do Hurtownika, Dystrybutor ma ogromne zobowiązania wobec Wydawców
ze względu na specyfikę jego pracy i kontrolę nad całymi nakładami. Dla hurtownika
klientami są detaliści, dla Dystrybutora klientem jest Wydawca. Dystrybutor w
całości (lub częściowo) przejmuje na siebie pracę Działu Handlowego Wydawnictwa,
często nawet pewne elementy pracy Działu Marketingu (zwłaszcza promocję sprzedaży
i badania rynku). Dystrybutor nie jest właścicielem książek Wydawnictwa. Z tego
powodu Wydawca współpracujący z Dystrybutorem ma całkowity wgląd we wszystkie
operacje handlowe i marketingowe jakie w jego imieniu wykonuje Dystrybutor. Dystrybutorzy
zaopatrują w książki zarówno rynek detaliczny jak i hurtowy.

Wydawcy decydujący się na współpracę z dystrybutorem mają kilka możliwości:

ˇ Kilku wydawców (często posiadających konkurencyjną ofertę) może utworzyć wspólną
firmę dystrybucyjną. Tak działa na zachodzie większość wydawnictw akademickich
oraz wydawnictwa specjalistyczne (podobnie w Polsce działa Grupa A5, Dobra 28)

ˇ Wydawca może się przyłączyć do firmy dystrybucyjnej należącej do jednego z
wydawnictw. Ten model dystrybucji jest najpopularniejszy we Francji (gdyby w Polsce
Azymut rozprowadzał od wydawców spoza Grupy PWN całe nakłady byłby to model najbardziej
zbliżony do modelu francuskiego)

ˇ W Europie działa też duża liczba dystrybutorów niezależnych od wydawców, którzy
odbierają od nich całe nakłady, zastępując wydawcom cały dział handlowy (tak z
niektórymi wydawcami współpracuje w Polsce FK Jacek Olesiejuk i Arvato).

Korzystając z Dystrybutora Wydawca ma dwie możliwości. Dystrybutor może sprzedawać
książki we własnym imieniu (model francuski) lub może sprzedawać książki w imieniu
Wydawcy (model niemiecki). Oba modele różnią się między sobą w sposób zasadniczy:

ˇ W modelu francuskim dystrybutor zazwyczaj przejmuje na siebie wszystkie zadania
Działu Handlowego Wydawnictwa, sam zatrudnia reprezentantów handlowych, zbiera
zamówienia na książki i sprzedaje je we własnym imieniu i na własne faktury. Zazwyczaj
organizuje też promocję sprzedaży w księgarniach, megastorach i hipermarketach.
Mając całkowitą kontrolę nad dystrybucją podpowiada Wydawcom co, ile i kiedy mają
wydawać, dzięki czemu Wydawcy rzadko kiedy wykonują dodatkowe badania rynku. Może
(ale nie musi) przejąć na siebie całe ryzyko transakcji handlowych za które pobiera
dodatkowe procenty (podobne jak przy umowie faktoringowej). W tym modelu Wydawcy
mogą (ale nie muszą) mieć wpływ na rabaty jakie Dystrybutor udziela detalistom.
Model ten jest bardzo wygony dla wydawców dla których wydawanie książek to sacrum
a ich sprzedawanie to profanum. Dlatego tak pokochali ten model francuscy wydawcy,
którzy według naocznego świadka pracują tylko 2 godziny dziennie pomiędzy 11.00
a 13.00 😉

ˇ W modelu niemieckim to Wydawca zatrudnia reprezentantów handlowych, którzy
oferują książki detalistom. Do zadań Wydawcy należy też uzgadnianie warunków handlowych,
organizacja promocji sprzedaży oraz badania rynku. Wszystkie ustalenia i zamówienia
trafiają do Dystrybutora który realizuje zamówienia w imieniu i na fakturach Wydawcy
(Wydawca sam nie musi fizycznie wystawiać faktury) , dzięki czemu pieniądze od
detalistów trafiają bezpośrednio na konto Wydawnictwa. Oczywiście można z Dystrybutorem
podpisać umowę faktoringową, wtedy całe niebezpieczeństwo kontaktów handlowych
przechodzi z Wydawnictwa na Dystrybutora. Dystrybutor magazynuje książki, wysyła
książki do odbiorców oraz przyjmuje i co najważniejsze konfekcjonuje zwroty. Dodatkową
usługą marketingową jaką oferuje większość Dystrybutorów w Niemczech jest wysyłanie
korespondencji masowej, dowolnie personalizowanej i konfekcjonowanej. Za te usługi
Dystrybutor pobiera comiesięczne opłaty. Czyli (jeżeli nie ma umowy faktoringowej)
to Wydawca jest winien pieniądze Dystrybutorowi a nie Dystrybutor Wydawcy.

W Polsce Wydawcy mogą sami prowadzić własną dystrybucję. Mogą już też wybierać
pomiędzy Dystrybutorami (pomiędzy Hurtowniami mogli wybierać już od 12 lat). Najważniejsze,
aby nie mylili Hurtownika z Dystrybutorem. Który model będzie dla nich najlepszy
czas pokaże.

Jacek Włodarczyk

 

  (more…)

Ta strona jest dostępna tylko dla zalogowanych osób. Jeżeli masz konto, to się zaloguj, a w innym przypadku zarejestruj się.