Bezdroża po 4 miesiącach małżeństwa z Helionem
Przegląd
- Typ: Wydawnictwa, Wywiady
- Marka: Bezdroża
Tomasz Ostrowski (Bezdroża): Generalnie ten drugi. Wynikało to choćby z faktu konieczności zmiany umów, które dawniej funkcjonowały między danym księgarzem lub hurtownikiem a Wydawnictwem Bezdroża. Ograniczyliśmy się jednak wyłącznie do tych zmian, które były uzasadnione. Nie wycofywaliśmy towaru, który został zakupiony przez dystrybutorów na faktury zamknięte bez prawa zwrotu. Z drugiej strony wycofaliśmy cały towar z konsygnacji, bo to było naturalne. Ale najważniejszy czynnik zmian związany był z tym, że system dystrybucji Helionu opiera się na zasadzie braku współpracy z pośrednikami hurtowymi, a w naszym wcześniejszym systemie hurtownicy odgrywali znaczącą rolę. Helion mając sieć przedstawicieli, bardzo dobrze zorganizowany dział handlowy oraz świetnie sprzedające się publikacje dociera ze swymi produktami bezpośrednio do księgarzy, sieci handlowych, mniejszych sieci księgarń regionalnych. To jest strategia, którą Helion przyjął już kilka ładnych lat temu i ta strategia doskonale się sprawdza. Teraz dokładnie to samo j dzieje się z naszym towarem. Wielu detalistów, którzy kupowali publikacje Bezdroży, ceniło ich jakość, ale otrzymywali je oni z drugiej albo i z trzeciej ręki mając dostęp tylko do części oferty, jednocześnie nie uzyskując pełnej informacji o publikacjach. Nowości czasami docierały do księgarni z dużym opóźnieniem. Często rabaty jakie otrzymywali księgarze były niższe niż te, które teraz są oferowane.. To wszystko powodowało, że księgarze mieli mniejsze szanse na sprzedaż tego towaru, mimo, iż znając go od lat, bardzo go cenili. Niejednokrotnie miewaliśmy telefony z pytaniem gdzie można nabyć dany tytuł, bo w hurtowniach nie było naszej pełnej oferty. Teraz ten problem mamy rozwiązany kompleksowo. Przedstawiciele są kompetentni, znają produkt bardzo dobrze, bo dość dużo wysiłku włożyliśmy w to, aby ich z nim zapoznać, Sam byłem w te prezentacje zaangażowany, ale także handlowcy Bezdroży, z których dwie osoby zasiliły zespół Helionu.JW: Czy dzięki reprezentantom handlowym Helionu, udało Wam się stworzyć wizerunek większego wydawcy niż by wskazywały obroty Bezdroży. W jaki sposób wykorzystaliście umiejętności tej sieci, aby być widocznym na półkach księgarskich obok gigantów tego sektora.TO: Tego typu odbiór miał miejsce jakiś czas temu, kiedy jeszcze działaliśmy samodzielnie. Zawsze staraliśmy się tworzyć niestandardowe i wpadające w oko ekspozycje. Już dwa lata temu, wiele kluczowych księgarni i megastorów zaciekawiało odwiedzających ekspozytorami Bezdroży w kształcie drągów imitujących drogowskazy turystyczne czy ciekawymi prezentacjami na witrynach – poczynając od umieszczonego tam telebimu, a kończąc na utworzonej z piasku, muszli i przewodników plaży… . Może właśnie dlatego zostaliśmy zauważeni i docenieni przez właścicieli Wydawnictwa Helion. Robiliśmy to mając tylko czterech handlowców, tak naprawdę pracujących tu w biurze i realizujących wyjazdy w teren od czasu do czasu. Teraz, jeśli tych ludzi jest ponad dwudziestu, z czego oczywiście tylko niewielka część działa w centrali, a większość w terenie, to sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Widać to wszędzie. Na pewno tego oznaką była entuzjastyczna reakcja jednego z szefów Michelin Polska, z którą to firmą współpracujemy od kilku lat. Przed wyjazdem do Paryża zrobił on mały rekonesans dotyczący zatowarowania rynku przewodnikami Michelin i właściwie wszędzie – na lotnisku, na dworcach, w Empikach, w lepszych księgarniach – dostrzegł obecność swoich (naszych ) Michelinów. Przyjechał potem do siedziby firmy we Francji i opowiadał o tym z entuzjazmem. Po tej wizycie nastąpiło jeszcze pełniejsze ożywienie kontaktów na linii Polska-Francja.JW: Sektor przewodników turystycznych jest dość specyficznym sektorem. Wchodząc do tego sektora możemy obrać dwie drogi rozwoju. Pierwsza z nich zakłada wyłapywanie na rynku brakujących tematów i wprowadzanie produktów niszowych. Drugi sposób polega na publikowaniu przewodników po najbardziej popularnych regionach jak: Włochy, Francja, Rzym, Paryż, Londyn itp i rozpoczęcie walki z ostrą konkurencją. Jest to droga dość ryzykowna, jednak oferuje znacznie większe nakłady sprzedawanych przewodników. Przez 7 lat obecności na rynku wybraliście ten pierwszy wariant i osiągnęliście znakomity efekt poprzez niesamowite przełożenie marketingowe na świadomość marki przewodników dobrze, indywidualnie opracowanych, po krajach, do których podróżują najwytrwalsi turyści. Ale jak na sektor przewodników turystycznych osiągnięcie rocznego obrotu w wysokości 2,5 mln złotych, to nie jest liczba imponująca. Sektor przewodników jest jednak sektorem bardzo komercyjnym, w naszym slangu to typowy mass market. Tymczasem obserwując rozwój Wydawnictwa Bezdroża, odniosłem wrażenie, że wydajecie przewodniki dla siebie i dla swoich przyjaciół, znajomych. Czy po wejściu do Grupy Helion nie przyszedł czas na drugi wariant obecności w sektorze? Sama licencja Michelin to chyba za mało, aby stwierdzić, że nastąpił przełom. Krótko mówiąc czy jesteście już skazani na rozwój?
TO: Jesteśmy już na prostej drodze do tego co nazywamy obszarem mass marketowym. Część drogi już przeszliśmy sami, dalej pójdziemy z Helionem. Wydaliśmy przecież szereg przewodników o regionach bardzo popularnych wśród polskich turystów zarówno w tradycyjnej serii Bezdroży, jak i w serii przewodników Michelin. Mamy Chorwację, Portugalię, w tym roku wychodzi np. Grecja i Egipt, łącznie oferta to już kilkanaście tytułów. Michelin jest podzielony na dwa typy przewodników, czyli „Zielone Przewodniki” oraz przewodniki „Udany weekend”, które były naszym „wynalazkiem”. Postanowiliśmy połączyć kontent „Zielonych przewodników” w dopasowaniu do potrzeb związanych z tanimi przelotami. Tego Francuzi nie mieli. Pomysł, który wprowadziliśmy na polski rynek spodobał się Francuzom do tego stopnia, że uruchomili taka samą linię produkcyjną i taką samą nową serię u siebie. Widzimy tutaj bardzo szeroką rzeszę odbiorców. Ktoś, kto potrzebuje jechać do Barcelony na 3 dni kupuje przewodnik „Udany weekend”. Ktoś, kto potrzebuje zwiedzić Francję czy Chorwację i ważna jest dla niego marka i prestiż, to kupuje „Zielony przewodnik”. Rynek turystyczny bardzo się zmienia. 10 lat temu wszyscy ci, którzy podróżowali to były osoby ceniące sobie jakość merytoryczną przewodników, często nawet kupujące publikacje tylko konkretnego autora. Później zaczęło się to zmieniać. Ludzie zaczęli jeździć i jeździć. Teraz okazuje się, że ci, którzy „nie czytają”, kupują najwięcej przewodników. Zauważamy ten segment rynku i staramy się dopasować do tego nasze nowe serie. Seria Bezdroży faktycznie wyrosła w niszy, ale ona buduje przede wszystkim pewien wizerunek ekspercki.. Pomaga nam funkcjonować w licznych społecznościach, wśród użytkowników forów dyskusyjnych, które są skupione wokół różnych środowisk globtroterskich. Dlatego oprócz serii „rekreacyjnych” wprowadziliśmy też jakiś czas temu serię górską, która wpisuje się w ten tradycyjny cykl „bezdrożowy”. Teraz możemy powiedzieć, że jednocześnie realizujemy pierwszy i drugi wariant rozwoju.
JW: W sektorze przewodników turystycznych, zwłaszcza adresowanych do tej bardziej wymagającej grupy docelowej, obowiązuje prawo „pierwszeństwa marki”. Ale aby utrzymać takiego klienta przy sobie trzeba posiadać jak najszerszy wybór tematyczny i regionalny swoich przewodników. Czy w związku z tym planujecie wydać w ciągu kilku najbliższych miesięcy np. 50 nowych przewodników?
TO: W sektorze przewodników, wydanie w ciągu roku tylu publikacji bazujących na pracy własnych autorów to rzecz dość trudna do osiągnięcia.
JW: Helion tak robi w swoich dotychczasowych sektorach, w których obowiązuje prawo pierwszeństwa marki..
TO: Helion ma różne strategie, głównie bazujące na rozwoju oferty w oparciu o licencje, dlatego może w tak szybkim czasie powiększać swoją ofertę. Produkowanie książek informatycznych, a produkowanie przewodników to zupełnie inna historia. Szczególnie przewodników o charakterze praktycznym, które mają system map, zdjęć, odsyłaczy…
JW: Ale mnie nie chodzi o to, abyście zaczęli wydawać tylko przewodniki na licencji. Ja nie myślę o skracaniu czasu produkcji przewodnika kosztem jego zawartości merytorycznej i poziomu, ale o pomnażaniu ilości. Przyjmijmy, że czas produkcji jednego przewodnika to jeden rok. Po roku wypuszczacie 5 przewodników. Dlaczego nie 50? Żeby zdobyć prawo pierwszeństwa marki musicie mieć 50, 60, 100 przewodników turystycznych po wszystkich najpopularniejszych regionach Świata. Helion to potrafi robić. Wiadomo, że potrzeba do tego autorów, ale przede wszystkim pieniędzy.
TO: Różnych rzeczy potrzeba. Na przykład Pascal, który osiągnął wielokrotnie większy niż Bezdroża poziom obrotów nie mógłby wypuścić w ciągu roku 80 czy 100 nowych tytułów napisanych „od zera” przez polskich autorów. To jednak wymaga dosyć dużej koordynacji pracy, wyjazdów. Jest to proces o wiele bardziej skomplikowany, niż wydanie 80 czy 100 poradników i to jeszcze licencyjnych.
JW: Pascal nie musi już tego robić, bo ma już pokaźną bazę przewodników, aby powalczyć o prawo pierwszeństwa marki. Do wyprodukowania dużej ilości nowych przewodników potrzeba wykwalifikowanej kadry, z czym sobie na pewno jako Bezdroża poradzicie. Wiecie co produkować, jak produkować i kim produkować. Tego Helion potrzebował decydując się na zakup Bezdroży. Helion także pomoże wam to sprzedać, posiadając jedną z najlepszych w Polsce sieci reprezentantów handlowych i jeden z najlepszych systemów logistyki. Ale czy będzie wsparcie kapitałowe ze strony Helionu, które jest niezbędne przy tego rodzaju inwestycjach?
TO: Wspólną strategię tworzymy od trzech miesięcy. Możemy się spodziewać samego dobrego. Na szczegóły jeszcze za wcześnie. W tym wywiadzie chciałem zasygnalizować pewne rzeczy, które zdarzyły się od czasu naszej ostatniej rozmowy z początku stycznia opublikowanej na Wirtualnym Wydawcy. Mamy pierwszy kwartał za sobą i sporo rzeczy, które już się zdarzyły – i o nich warto pomówić.
JW: W takim razie, co się fajnego wydarzyło przez te 4 miesiące?
TO: Przede wszystkim świetnie udało nam się zintegrować zespoły obydwu firm, co jest niezmiernie ważne na pierwszym etapie tego typu współpracy. Bardzo dużo zrobił w tym kierunku Zarząd Helionu. Dwa dni po dokonaniu transakcji zorganizowaliśmy spotkanie z udziałem pracowników firmy Bezdroża. Odbyła się prezentacja Grupy Wydawniczej, opowiedziano o źródłach jej sukcesu oraz przedstawiono wizję rozwoju Bezdroży. Później były spotkania w mniejszych grupach np. spotkanie wyjazdowe z grupą handlowców, podsumowanie roku 2007 połączone z imprezą integracyjną, szkolenia, w których uczestniczyła część działu redakcji. Było to swego rodzaju oswojenie, które przechodziliśmy kilkuetapowo. Ta strategia stopniowego oswajania się ze sobą okazała się bardzo korzystna dla obydwu firm.
JW: Udało się Wam zatrzymać handlowców?
TO: W wakacje mieliśmy grupę 4 handlowców. We wrześniu została zmniejszona do dwóch. Bardzo mi zależało, żeby dwóch handlowców, którzy dobrze znają produkt Bezdroży i wierzą w tę markę, weszło do grona przedstawicieli handlowych Helionu. Nasz niedawny kierownik handlowy, Jakub Klecha, został brand managerem odpowiedzialnym za marki Wydawnictwa Bezdroża. Druga osoba została przedstawicielem regionalnym.
JW: To jakie były wyniki finansowe po tym pierwszym kwartale?
TO: Zaplanowaliśmy sobie wzrost sprzedaży internetowej o 50% i to się zrealizowało. Mamy też 30% wzrost ze sprzedaży „rynkowej”. Jest więc bardzo dobrze. A to dopiero początek.
JW: Czy w najbliższym czasie przewidujecie jakieś zmiany na stronie internetowej?
TO: Rok temu wdrożyliśmy nową strategię internetową związaną z tą stroną. Przebudowaliśmy ją i poprawiliśmy jej funkcjonalność. Przełożyło się to na zwiększenie głębokości wizyt, zwiększenie ilości zakupów w stosunku do odwiedzin. Dużo jest jeszcze do zrobienia. Wykorzystując pewne mechanizmy, które sprawdziły się w Helionie myślę, że sporo uda się jeszcze poprawić. Jednak nie będzie się to w tym roku wiązało z jakąś istotną zmianą szaty graficznej. To będą raczej działania, które nie są na pierwszy rzut oka widoczne, ale mają przełożenie na efekt komercjalizacji. Skoro już rozmawiamy o Internecie, to przygotowywany jest także całkiem nowy projekt, który w ciągu miesiąca zostanie upubliczniony. Pracowaliśmy nad tym już od jakiegoś czasu. To będzie nasza niespodzianka. Opowiemy o tym na targach MTK w Warszawie.
JW: Dziękuję za rozmowę i życzę owocnej współpracy z Helionem.
Artykuły powiązane:
O autorze
Artykuły powiązane
Skomentuj
Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.