WW: Pracuje Pan już 5 lat na stanowisku dyrektora marketingu. Czy potrafiłby Pan opisać co jest najbardziej uciążliwe w marketingu podręczników, a z czego jest Pan dumny?

T.G.: Cieszy mnie, że stworzyłem zgrany zespół ludzi, współtworzących dział marketingu Wydawnictwa Nowa Era. Największy wymierny sukces to stabilny przyrost obrotów wydawnictwa. Od pięciu lat jest to wzrost o ponad 40% rocznie, a w tym roku zwiększymy obroty o ponad 50 %. W 1999 roku prześcignęliśmy naszego najbliższego konkurenta – Wydawnictwo Żak. Mam nadzieję, że w tym roku nasze przychody będą wyższe od wydawnictw Juka i Mac, a przynajmniej zbliżymy się do tych edytorów. Obaj działają w najbardziej dochodowym sektorze – nauczaniu początkowym, na którym nie byliśmy obecni. W tym roku z sukcesem sprzedajemy nasze podręczniki “Już w szkole” do nauczania zintegrowanego. Powinniśmy wejść również do pierwszej dziesiątki edytorów w Polsce.

A co jest uciążliwe? Pewna nieprzewidywalność. Każdy rok jest zupełnie inny od poprzedniego. Kiedyś były dwa miesiące intensywnej sprzedaży – czerwiec i wrzesień. W ubiegłym roku (reforma) cała sprzedaż przesunęła się na jesień i w tym roku jest podobnie. Tym większą uwagę trzeba zwrócić na sprawną logistykę i dystrybucję. Inną cechą rynku podręczników, również wynikającą z sezonowości, jest trudność w planowaniu. Nowe pomysły promocyjne ostatecznie sprawdzają się nie wcześniej niż po roku, bo główna sprzedaż następuje w krótkim czasie, a zapracować na nią trzeba przez cały rok.

Pozostałe bolączki są wspólne dla całej branży. Są to: słaba i rozdrobniona dystrybucja oraz mały profesjonalizm uczestników rynku, mam na myśli takie rzeczy jak kiepskie zarządzanie, czy brak konsorcjalnych badań rynkowych, dających największym wydawcom tą samą wiedzę o rynku za rozsądne pieniądze. Niewielka jest otwartość wydawców na publikowanie swoich wyników finansowych. O kilku wiem, że je zawyżają. Wyczuwam również dziwny stosunek pracowników wydawnictw wobec innych branży – mieszaninę kompleksów (oni mają większe budżety) i poczucia wyższości (“my tu kulturę tworzymy”). Ja osobiście kompleksów takich nie czuję, choć czasem zazdroszczę kolegom z branży farmaceutycznej, którzy dysponują danymi o sprzedaży w rozbiciu na dzielnice miast i mają np. ranking wszystkich reprezentantów handlowych w Polsce.

WW: Jak zmienił się handel podręcznikami szkolnymi po wprowadzeniu reformy edukacji (z perspektywy roku doświadczeń)?

T.G.: Reforma dała ogromną szansę na zwiększenie sprzedaży i Wydawnictwo Nowa Era ją wykorzystało. Wymagało to olbrzymiego wysiłku całej firmy, bo czasu było niewiele. Skutkiem ubocznym tego, że całe roczniki musiały kupić nowe książki jest zwiększona odsprzedaż używanych podręczników. Skrócił się również sezon sprzedaży, o czym już mówiłem. Zwiększył się poziom konkurencji, wielu wydawców poczuło szansę wejścia z ofertą do nowych przedmiotów.

Poza tym wcześniej konkurowały różne podręczniki do jednego ministerialnego programu nauczania, obecnie konkurują ze sobą całe pakiety obejmujące program, podręcznik i obudowę metodyczną. Za chwilę dojdzie do tego konkurencja w szkoleniach i opiece nad nauczycielami. W ten sposób kolejne zadania przechodzą z Ministerstwa Edukacji Narodowej na wydawców. A rozpoczęło się już kupowanie przez wydawców wyposażenia dla szkół (jako jedna z form promocji).

WW: Jak walczyć z szarą strefą sprzedaży podręczników i nieuczciwymi formami promocji?

T.G.: Podwyższyć pensje nauczycielom. Mam nadzieję, że w pytaniu nie chodzi o rabaty i sprzedaż bezpośrednio do szkół. To jest normalna działalność w każdej branży. Przekonujemy do zawartości, do naszej koncepcji nauczania, oferujemy opusty za wcześniejsze zamówienia. Nie sprzedajemy bez faktur, nie uprawiamy reklamy negatywnej, nie przekupujemy decydentów.

Może się zdarzyć, że jakiś nauczyciel kupi podręczniki w hurtowni taniej i sprzeda je drożej uczniom, ale nie mam pomysłu jak temu zapobiegać. Ministerstwo Edukacji Narodowej wysłało okólnik zalecający organizację szkolnych kiermaszy przy udziale lokalnych księgarzy. Według mnie pozbawi się w ten sposób uczniów możliwości nabycia podręczników taniej nawet o 10-15 %, co oferują w sprzedaży bezpośredniej wydawcy. Jednocześnie słychać lament, że książki są za drogie.

WW: Czy na rynku książki szkolnej jest miejsce dla kolejnych wydawców?

T.G.: Oczywiście, że tak. Cały czas ich przybywa, choć wydaje się, że koszty wejścia na ten rynek są coraz wyższe.

WW: Co Pan myśli o wejściu zachodnich koncernów edukacyjnych na polski rynek?

T.G.: To nieuchronne, niby dlaczego w naszym sektorze miałoby być inaczej, niż np. w wydawnictwach profesjonalnych. Najwięksi już są w Polsce. Trudno z nimi konkurować wielkością kapitałów, ale może się okazać, że “Atlas to (more…)

Ta strona jest dostępna tylko dla zalogowanych osób. Jeżeli masz konto, to się zaloguj, a w innym przypadku zarejestruj się.