Łukasz Dymanus (Wirtualny Wydawca): Kiedy i z czyjej inicjatywy zrodził się pomysł zorganizowania Warszawskich Targów Książki, które ze względu na czas i miejsce są bezpośrednią konkurencją dla targów Ars Polony?Jacek Oryl (Prezes Murator Expo): Pomysł zrodził się późną jesienią ubiegłego roku, kiedy część wydawców zgłosiła się do nas abyśmy porozmawiali o formule nowych targów. My we wrześniu ubiegłego roku planowaliśmy organizację Warszawskiego Salonu Książki na Torwarze. Po konsultacjach z wydawcami uznaliśmy, że nie ma sensu go robić, bo nie ma miejsca w tej chwili na dwie imprezy w Warszawie o tak dużej skali. Oczywiście poza imprezami specjalistycznymi takimi, jak Targi Academia, Targi Wydawców Katolickich, czy też Targi Wydawców Historycznych. Natomiast wydawcy powiedzieli nam, że chętnie widzieli by nas w roli organizatora targów międzynarodowych, czyli tych głównych, które się w Warszawie odbywają. To był pierwszy impuls do rozmów i konsultacji tego pomysłu w szerokim gronie instytucji, które w środowisku wydawców działają, jak również z pojedynczymi wydawcami, istotnymi dla powodzenia takiej imprezy. Te konsultacje trwały do początku tego roku. Na przełomie stycznia i lutego było pierwsze duże spotkanie, w którym uczestniczyło około trzydziestu wydawców. Przedstawiłem im gotowe rozwiązanie biznesowe w formie spółki z o.o. z większościowym udziałem wydawców. Deklarację poparcia dla tego projektu wraz z jednoczesnym przesądzeniem, że targi powinniśmy zorganizować w maju jeszcze tego roku podpisało ponad 40 firm. Z tej grupy część wydawców zdecydowała się wejść do spółki, aczkolwiek są to bardzo istotne i opiniotwórcze dla środowiska firmy i osoby. Ostatecznie dziesięć wydawnictw występuje w roli współudziałowców tej spółki. Firmy, które udzieliły nam poparcia /w formie podpisanych deklaracji/ to oficyny, które chciały zaproponowanych przez nas zmian w formule targów, ale z różnych względów nie mogły przystąpić do spółki, jako udziałowcy. Część z nich to spółki akcyjne, które wymagają zgody akcjonariatu na przystąpienie do takiego przedsięwzięcia. Część z nich to np. wydawnictwa z przewagą kapitału zagranicznego, które to mają zakaz przystępowania do takich przedsięwzięć w roli mniejszościowych udziałowców. Na etapie przygotowania projektu do zaprezentowania wydawcom wystąpiliśmy do zarządu Pałacu Kultury o przyznanie nam terminu. Chodziło nam o termin, w którym odbywają się Międzynarodowe Targi Książki, bo na tamtym etapie MTK nie miały wiążącej rezerwacji tego terminu, co więcej, ogłosiły, że nie będą więcej organizować targów w PKiN oraz ostatecznie nie rozliczyły się z Pałacem za targi organizowane w 2009 roku. Jednak w ostatniej chwili zarząd Pałacu, z ostrożności, zdecydował, że da nam termin o tydzień wcześniejszy, mimo, że nie prowadził na tym etapie żadnych rozmów z Ars Poloną. Tak więc mieliśmy już wszystko gotowe – majowy termin, gotową formułę targów i poparcie dla tego projektu reprezentatywnej grupy polskich wydawców…

ŁD: Formułę, jak rozumiem przeniesioną z innych imprez targowych organizowanych przez Muratora?

JO: Jeżeli chodzi o formułę biznesową to rzeczywiście zaproponowaliśmy sprawdzone już przez nas rozwiązanie. Jesteśmy współudziałowcem podobnej spółki funkcjonującej od 8 lat przy okazji Międzynarodowych Targów Sportów Wodnych „Wiatr i Woda”. Przystąpiło do niej kilkanaście firm z tej branży przystąpiło, proporcje udziałów w spółce pomiędzy nami i nimi są identyczne jak w przypadku spółki Targi Książki. Spółka i targi działają znakomicie, a impreza jest coraz wyżej w rankingach światowych pod względem ilości wystawców, powierzchni i ilości zwiedzających.

Na zdjęciu: Jacek Oryl – Prezes Zarządu Murator EXPO

ŁD: Jakie czynniki skłoniły wydawców do podjęcia decyzji o organizacji konkurencyjnej imprezy? Decydujący wpływ miały warunki współpracy narzucone przez Ars Polonę, czy też może były inne przesłanki do podjęcia takiego przedsięwzięcia?JO: Powodów było dużo, ale oczywiście jednym z głównych była oferta finansowa, jaką musieli przyjmować wydawcy. To też był dla nas warunek do spełnienia. To nie był nasz pomysł, aby obniżać ceny o blisko 30%. To był warunek wydawców, że udział w targach musi kosztować mniej. Polityka cenowa prowadzona przez Ars Polonę była bardzo niejasna. Niektórzy wydawcy mieli bardzo wysokie rabaty, a niektórzy nie mieli ich wcale. Było to też narządzie w rękach organizatora, rozbijające solidarność w szeregach niezadowolonych wystawców. Jednak warunki finansowe to nie jedyny problem. Drugi z czynników to zaniepokojenie wyniesieniem się z Pałacu Kultury. Dodatkowo ta gwiazdka w ofercie, z tekstem informującym o tym, że organizator poda na miesiąc przed terminem targów, gdzie się one odbędą…. – to wyjątkowa arogancja w stosunku do wystawców. Trzeci czynnik, kto wie, czy nie najważniejszy to osobowość i zachowanie osób z kierownictwa Ars Polony, które, jak twierdzą wystawcy, nie odpowiadają standardom zachowań, które w tym środowisku funkcjonują. Sam miałem okazję poznać szefa Ars Polony i muszę przyznać, że moje wrażenie było podobne. To dziwne, że w środowisku współtworzącym kulturę polską funkcjonuje ktoś taki, próbując narzucić swoje wzorce zachowań i swoimi oświadczeniami wpływać na kluczowe decyzje w tym środowisku. Targi są oczywiście istotnym wydarzeniem środowiskowym ale wydawcy w relacjach z organizatorem powinni pełnić rolę nadrzędną w przypadku ustalania np.: formuły takiego przedsięwzięcia. Są przecież klientami targów i najważniejszym ich składnikiem. W przypadku MTK i ich szefa te relacje są postawione na głowie. To najczęściej wskazywany przez wydawców powód do zmian. Na drugim miejscu Pałac, a na trzecim i czwartym – ceny  i chęć zmiany formuły i odbudowania prestiżu targów również na Atenie międzynarodowej.

ŁD: Jak to jest z tymi cenami. Ars Polona zarzuca Wam, że mają one charakter dumpingowe. Jak to wygląda w rzeczywistości? Jak udało Wam się uzyskać tak konkurencyjne ceny?

JO: Odpowiedz można zawrzeć w jednym słowie – pazerność. To jest odpowiedź na politykę Ars Polony. Natomiast ostatnie wypowiedzi szefa Ars Polony są jeszcze bardziej drastyczne. Opowiada, na przykład, że rozdajemy stoiska za złotówkę. Musimy z tym walczyć, gdyż takie kłamliwe wypowiedzi są dla nas bardzo szkodliwe. Oczywiście to kłamstwo. Rabaty, jeżeli w ogóle są stosowane, to wynoszą ok. 10% i są tylko dla tych, którzy wykupują stoiska o największych  powierzchniach. Nie ma innej polityki, niż ta wynikająca z wielkości stoiska. Natomiast większość wystawców nie ma w ogóle rabatów, gdyż są to małe stoiska. Tym bardziej, że zeszliśmy z cenami tak nisko. Nie planujemy dokładania do tej imprezy. Co więcej mamy dwie firmy, które chcą na tym zarobić – Targi Książki i Murator Expo, jako organizator wykonawczy. Mamy pełną przejrzystość jeśli o to chodzi i podwójny nadzór. Fakt, że to kłamstwa można łatwo udowodnić. Gdybyśmy chcieli dać komuś stoisko za złotówkę lub wysoki rabat, to musielibyśmy wytłumaczyć się z tego przed udziałowcami spółki, którymi są inni wydawcy – wystawcy tych targów. Były takie przypadki, kiedy wydawca chciał otrzymać wyższy rabat, ale tłumaczyłem mu, że nie mógłbym tego zrobić po cichu przed jego „kolegami”. To jest wystarczające wytłumaczenie, aby dotarło do wszystkich, że nawet, gdybyśmy chcieli – nie możemy tego zrobić. Formuła jest taka, że wydawcy mają prawo do pełnej kontroli.
A co do cen – nie są one dumpingowe, można się o tym przekonać zaglądając do oferty innych organizatorów – np. targów nieruchomości organizowanych w PKiN. To jedne z droższych targów, bo organizowanych dla zamożnej branży. Ich ceny są na naszym poziomie. Stać ich na wynajęcie Pałacu i mocną kampanię promocyjną – to dowód, że nie schodzimy z naszymi cenami zbyt nisko.

ŁD: Jak to jest z tą kontrolą. Murator ma 40% udziałów, a wydawcy pozostałe 60%. Jednak większościowy pakiet jest rozdrobniony pomiędzy dziesięcioma oficynami.

JO: Wydawcy, którzy przystąpili do spółki są ze sobą zaprzyjaźnieni i łatwo mogą się ze sobą porozumieć. Nawet jeśli wystąpiłyby jakieś sytuacje drastyczne, to na pewno będzie im łatwiej się ze sobą dogadać niż nam z jakimkolwiek wydawnictwem. Mają wspólny interes – są wystawcami targów – chcą płacić najmniej za najwyższą jakość realizowanego przez nas projektu. Poza tym trzeba wziąć pod uwagę fakt, jak funkcjonuje sp. z o.o. i jej organy. W Zarządzie są dwie osoby z grona wydawców i jedna z naszej strony. W Radzie Nadzorczej my mamy prawo do dwóch członków z pięcioosobowej rady. Wykonałem ponadto dodatkowy gest – na jedną z osób nas reprezentujących w jej organach zaproponowałem Pana Rafała Skąpskiego, który ewidentnie jest z grona wydawców, czyli oddałem w ręce środowiska wydawców jedno z dwóch przysługujących nam miejsc w Radzie Nadzorczej. Z naszej strony w Radzie jest tylko Prezes RN Murator EXPO – Pan Zbigniew Benbenek. Na tym etapie pełna decyzyjność jest po stronie wydawców. Z każdym dniem to zaufanie rośnie. Te procedury są nieistotne, gdy wszystko funkcjonuje dobrze. Będą istotne, gdyby się kiedyś okazało, że my mamy np.: pomysł aby podwyższyć ceny dwukrotnie. Oczywiście takiej sytuacji nie będzie, bo my wyznajemy filozofię tzw. „jedzenia małą łyżką” czyli stosowania niskich marż, co przeważnie daje mocne umocowanie w branży i chroni przed zakusami konkurencji. Jednak w początkowej fazie współpracy, jak ktoś chce mało zarabiać to jest to podejrzane. W związku z tym łatwo podważać zasadność takich założeń biznesowych i straszyć, że później będzie inaczej, drożej. Nie będzie drożej. Jeszcze wrócę do pytania, jak nam się udało te ceny osiągnąć. My płacimy trochę drożej za wynajem Pałacu Kultury niż Ars Polona. Niestety w tym roku płacimy wyższą cenę z uwagi na to, że wchodzimy jako nowy organizator do Pałacu Kultury, który bojąc się oskarżeń szefa Ars Polony jest bardzo ostrożny. W związku z tym nie udzielono nam żadnych rabatów. Natomiast mamy obietnicę, że w przyszłym roku będziemy mieli rabaty zbliżone do tych, jakie miała Ars Polona, czyli nasze koszty nieco się obniżą. Wpływ na nasze ceny ma również to, że mamy dużo tańszych podwykonawców zabudowy oraz wynegocjowane, niższe stawki dotyczące np.: bilbordów czy reklam w gazetach. W tym przypadku jednak nie mamy się z czym porównywać, bo Ars Polona prawie nie prowadzi takich działań promujących targi.

ŁD: Ale P. Guzowski zarzuca Wam, że Wasza zabudowa jest dużo niższej jakości.

JO: Po pierwszym dniu dostałem wiele pochwał za to, jak wygląda zabudowa, jak dobrej jakości są elementy, z których stoiska są wykonane. Szukał dziury w całym, więc próbował coś wypunktować. Praktyka wszystko zweryfikuje. Uważam, że nasza ekipa jest co najmniej nie gorsza od ekipy Pana Guzowskiego. Ta nonszalancja, z którą oni podchodzili do organizacji targów po prostu zemściła się na nich. My staramy się pokazać, że mamy wysokie standardy obsługi, podobnie jak współpracujące z nami firmy np. wykonawcy zabudowy targowej. Mam nadzieję, że wszyscy wystawcy to dostrzegą.

ŁD: W jakim stopniu wydawcy posiadający udziały w spółce Targi Książki mogą decydować o formule i organizacji Targów?

JO: Poziom decyzyjności jest na poziomie zarządu tej spółki. Jeśli chodzi o formułę imprezy, to wydawało mi się, że my mamy tyle pomysłów, że będziemy bardzo innowacyjni i wręcz na siłę będziemy musieli coś wyciągać od drugiej strony. Tu jestem mile zaskoczony, bo pomysłów i inicjatyw ze strony wydawców jest bardzo dużo, nie tylko ze strony zarządu, który szczególnie aktywnie reprezentuje Pani Aldona Zawadzka.

ŁD: Czym różni się formuła Warszawskich Targów Książki od formuły MTK?

JO: Przede wszystkim objętością programu merytorycznego targów, co widać m.in. po objętości samego katalogu. My na 150 stronach opisujemy program targów i spotkania z autorami – u nich dotychczas zajmowało to jedną trzecią tej objętości. Program wydarzeń towarzyszących targom książki, moim zdaniem, jest ważniejszy niż sama oferta wystawiennicza. To ma być festiwal literatury, a oprócz tego forum branżowe, gdzie wszyscy uczestnicy procesu wydawniczego powinni się spotykać, powinni mieć okazję do rozmów o nowych technologiach, problemach, o tym jakie wyzwania stoją przed ich branżą itd. I to próbujemy tworzyć. W przyszłym roku planujemy rozwinąć to na dużo większą skalę niż w tym roku.

ŁD: Jakie działania zamierzacie podjąć, aby ta impreza rzeczywiście miała charakter międzynarodowy?

JO: Dużo, bo będziemy mieli dużo więcej czasu. Wielu elementów współpracy międzynarodowej nie udało nam się zrealizować z bardzo prozaicznej przyczyny – braku czasu. Te zagraniczne, międzynarodowe firmy i organizacje w dużej mierze były już zaangażowane przez inne imprezy, np. MTK czy też Targi w Pradze, które właśnie się odbywają. Natomiast wiemy już, że ta współpraca będzie szybko się rozwijała. Mamy już teraz stoisko chociażby Targów Moskiewskich, na których my też będziemy występować ze zbiorczym stoiskiem we wrześniu b.r. Dzisiaj przyjeżdża na nasze targi v-ce prezes Targów Frankfurckich na rozmowę, o tym jak będzie wyglądała nasza współpraca. Wiem, że organizacje francuskie też sygnalizują chęć udziału w naszej imprezie. Na pewno szybko zbudujemy tą międzynarodowość. Mamy nasze doświadczenia w tym zakresie z innych branż, w których działamy.

ŁD: Jednak rynek jest zgodny, że nie ma miejsca na dwie tego typu imprezy w tym samym miejscu i czasie. Ars Polona idzie w zaparte i na pewno łatwo się nie podda. Jak zamierzacie walczyć o palmę pierwszeństwa z konkurencją?

JO: Myślę, że tę palmę pierwszeństwa już mamy. Chodzi o to, by doprowadzić w przyszłym roku do organizacji tylko jednej imprezy – Warszawskich Targów Książki w Warszawie. W pewnym momencie, dwa miesiące temu, rozpoczęły się, z inicjatywy Ars Polony rozmowy o kupieniu praw do tej imprezy. Jednak zakończyły się niepowodzeniem, gdyż zaproponowane  przez nich warunki były nie do przyjęcia.

ŁD: Widzę, że nie daje im Pan wielkich szans.

JO: Nie daję, ale oczywiście wiem, że mogą jeszcze próbować. Jednak po naszej stronie są wyższe standardy i ogólna jakość imprezy. Z każdym dniem mają coraz mniej zwolenników.

ŁD: Dziękuję za rozmowę.