Nie tak łatwo wykreślić komis z umysłu wydawcy

Wielu wydawców z którymi rozmawiam chwali się, że całkowicie zlikwidowała komis w obrocie książkami w swoim wydawnictwie. Oczywiście w praktyce okazuje się, że pojęcie „całkowitości” jest pojęciem równie względnym jak pojęcie „dokumentu” w wywodach Pani Minister Aleksandry Jakubowskiej.

Po pierwsze, nawet najwięksi przeciwnicy komisu nadal go stosują w wybranych księgarniach uważając, że jest on nagrodą dla księgarza za dobrą współpracę. Najczęściej spotykaną liczbą księgarń zwolnionych z obowiązku kupowania książek i podejmowania ryzyka handlowego jest liczba 40-50 punktów na mapie Polski. Jednak przyglądając się bliżej rozliczeniom z tymi księgarniami już nie ma się wrażenia, że są to najlepiej płacące księgarnie. Są to zazwyczaj księgarnie, które mają największe obroty z wydawcą. Księgarze ci wiedząc jak silny jest ich udział w obrotach wydawnictwa, konsekwentnie żądają komisu.  A wydawcy bojąc się utracić tych księgarzy, na taki komis się godzą. Te 40-50 księgarni generuje zazwyczaj ok. 30% obrotów wydawnictwa w tym kanale dystrybucji.

Po drugie, najpopularniejszym elementem promocji sprzedaży w księgarniach, megastorach i hipermarketach są okazjonalne akcje (często połączone ze zwiększonymi rabatami dla czytelników) związane z sezonowością sprzedaży typu „komunie święte”, „wakacje z książką”, „witaj szkoło”, „walentynki”, itp. Zazwyczaj w okresie obowiązywania takiej „akcji” wydawcy dają książki w komis nawet tym detalistom, którzy w ciągu pozostałych okresów w roku, takiego komisu nie posiadają. Po okresie promocji komis jest rozliczany i wydawcy wracają do standardowej współpracy. Wśród aktywnych wydawców takie specjalne, komisowe akcje to ok. 20% całorocznego obrotu.

Po trzecie, nawet wydawcy, którzy pozostałą sprzedaż opierają na sprzedaży fakturowanej stosują limitowane prawo zwrotu niesprzedanych egzemplarzy. Czym lepszy (czytaj generujący większe obroty) detalista, tym wyższy procent prawa zwrotu. Rzadko jest to mniej niż 20%. Pomijając konsekwencję wydawców w egzekwowaniu tego limitu zwrotów, zwłaszcza od hurtowników, ten system zawiera ważny element „ukrytego komisu”. Na świecie istnieją dwa rodzaje limitów zwrotów przy zakupach fakturowanych: limit zwrotu wartościowy i ilościowy.

Przy ilościowym limicie zwrotów, odbiorca ma prawo zwrócić taki procent niesprzedanego towaru jaki przysługuje mu z ilości zamówionych egzemplarzy książek danego tytułu. Czyli jeżeli zamówił po 10 egzemplarzy dwóch różnych tytułów i posiada 20% prawo zwrotu, może zwrócić po 2 egzemplarze ale z każdego tytułu osobno. Jeżeli jeden z tych tytułów sprzedał się w całości, to limit z tego tytułu nie powiększa limitu zwrotu drugiego tytułu. Czyli nadal tego drugiego tytułu może zwrócić tylko 2 egzemplarze. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja przy wartościowym limicie zwrotów. Dwa tytuły po 10 egzemplarzy generują jakiś obrót z wydawcą. Jeżeli odbiorca sprzedał jeden tytuł w całości to drugi tytuł może zwrócić do wysokości 20% obrotów na obu tytułach.

Co to zmienia? Niestety bardzo wiele. A to dzięki zasadzie Pareto, która mówi, że 20% tytułów wydawnictwa generuje 80% obrotów tego wydawnictwa. Te 20% najlepiej sprzedających się tytułów generuje tak duży obrót, że jeżeli odbiorca posiada 20% wartościowe prawo zwrotu to faktycznie 80% słabiej sprzedających się tytułów może zwrócić w 100% do wydawcy. Księgarze bardzo często używają argumentu, że jeżeli wydawca nie da im książek w komis to oni nie zaryzykują zamówienia na słabo sprzedające się tytuły. Nie zauważają jednak faktu, że przy 20% wartościowym prawie zwrotu (przy zakupach na faktury), właściwie na 80% słabiej sprzedających się tytułów posiadają pełne prawo zwrotu, czyli to samo co przy komisie. Niestety, wartościowy limit zwrotu jest najpopularniejszy w rozliczeniach z polskimi pośrednikami handlu książką. Można by powiedzieć komis wiecznie żywy, nawet jeśli widzimy przed oczami fakturę. Księgarze i hurtownicy nie mają powodu do zmartwienia – jeszcze długo wydawcy mówiąc komis będą mieli na myśli komis, a mówiąc faktura udają, że nie mają na myśli komisu. Po prostu nie bardzo wierzą, że ich książki w ogóle można sprzedać w inny sposób.

Jacek Włodarczyk

 

 

 

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.