“Trudny Klient – techniki negocjacji w sprzedaży dla szkół i nauczycieli”

 

Uwarunkowania rynkowe i cel szkolenia:

Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom rynku wydawniczego praktycznej wiedzy o strategiach, taktykach i metodach prowadzenia negocjacji oraz procesu sprzedaży z udziałem tzw. „trudnego klienta” – szkół i nauczycieli. W programie szkolenia szczególny nacisk położony jest na zaprezentowanie skutecznych technik negocjacyjnych. Ponadto podczas ćwiczeń praktycznych uczestnicy nauczą się jak sobie radzić w trudnych sytuacjach negocjacyjnych zarówno z pozycji sprzedawcy jak i kupującego.

Znajomość zasad i strategii negocjacyjnych jest miarą skuteczności i efektywności prowadzonego biznesu.  Z jednej strony rynek wydawniczy jest obecnie bardzo nasycony jeśli chodzi o ilość produktów i możliwości ich dystrybucji, z drugiej zaś obarczony dużym ryzykiem współpracy z niewłaściwymi partnerami. Dlatego też bardzo istotne jest w jaki sposób prowadzone są negocjacje z trudnym klientem,  jakie są jego rzeczywiste intencje i jak je odsłaniać jednocześnie broniąc swojej pozycji i chroniąc swoje interesy na przyszłość. Rozwijanie umiejętności  stosowania skutecznych technik negocjacyjnych oraz znajomość warsztatu kupieckiego pozwalają na znaczne zbliżenie się do celu – jakim jest wzrost sprzedaży.

Kupujący i Sprzedający, aby maksymalizować swój zysk i osiągać swój cel negocjacyjny, będą bezwzględnie wykorzystywać słabości „przeciwnika” stosując wszelkie dostępne techniki.

·    jak rozpoznać czego naprawdę oczekuje klient  i jak daleko jest gotów iść na ustępstwa ?
·    jak skutecznie bronić swoich interesów przed eskalacją żądań ważnych klientów ?
·    jak stawić skuteczny opór wobec presji lub ultimatum ?
·    jak zamieniać ocenę na opinię aby osłabiać argumenty drugiej strony ?
·    jak asertywnie odmawiać, aby nie zrazić klienta do dalszej współpracy ?
·    jak skutecznie zwiększać ilość produktów w asortymencie nie ponosząc dodatkowych kosztów ?
·    jak radzić sobie z  próbami wymuszania wyższych rabatów i niższych cen ?

Na te oraz inne pytania odpowiada niniejsze szkolenie.

Korzyści dla uczestników

·    Zdobycie praktycznej wiedzy na temat strategii, taktyk i technik negocjacyjnych w kontaktach z trudnym klientem
·    Pozyskanie wiedzy o modelu typologii klienta i jej wykorzystywaniu do skutecznej sprzedaży
·    Poznanie i wykorzystanie elementów składających się na proces decyzyjny Klientów
·    Praktyczne przygotowanie do negocjacji z zastosowaniem elementów odpowiedniej argumentacji
·    Poszerzenie wachlarza narzędzi negocjacyjnych – większa swoboda, pewność siebie i skuteczność w relacjach z trudnymi klientami.

Adresaci szkolenia

Szkolenie jest adresowane do szerokiego grona wydawców, dystrybutorów, księgarń, klubów książki sprzedających szeroko rozumiane produkty z branży wydawniczej, jak np.
·    Książki, podręczniki, wydawnictwa edukacyjne etc.
·    Wydawnictwa językowe
·    Gry i multimedia
·    CD, DVD i publikacje audio-video
·    Mapy, atlasy
·    Wydawnictwa specjalistyczne i branżowe
·    Produkty impulsowe i okolicznościowe (np. kalendarze, karty, itp.)
·    Produkty skorelowane z rynkiem wydawniczym

Grupa docelowa to przede wszystkim:
·    Handlowcy i przedstawiciele handlowi
·    Szefowie Działów Sprzedaży
·    Dyrektorzy Handlowi
·    Product Managerowie
·    Key Account Managerowie (KAM)
·    Kierownicy i  Pracownicy działów Marketingu

Zapraszamy też strony, które zazwyczaj występują jako Kupujący, aby zweryfikowali swoją dotychczasową wiedzę o negocjacjach.

Program szkolenia

I. Wprowadzenie – negocjacje jako gra – ok.1,5 h

Nieco teorii:

·    Strategie i taktyki negocjacyjne
·    Przygotowanie się do negocjacji – mocne strony oferty
·    Błędne założenia – jak ich unikać, żeby się nie rozczarować

Nieco praktyki:   

·    Nie kupił = nie sprzedał – i co z tego wynika; świadomość wspólnego celu.

II. Typologia Klienta i prezentacja oferty –  teoria i ćwiczenia – ok. 2,5 h.

·    Teoria typologii klienta i jej wpływ na relacje międzyludzkie
·    „Odczarowanie” klienta – czyli rozpoznanie w jakim jest typie i jak to wykorzystać aby zawrzeć transakcję
·    Odgrywanie zainscenizowanych scenek praktycznych przed kamerą – omawianie zachowań podświadomych
·    Prezentacja oferty z uwzględnieniem typologii klienta

III. Niektóre skuteczne techniki negocjacyjne – teoria i ćwiczenia – ok. 3 h

·    Rabat – co zamiast – wybrane techniki negocjacji, ćwiczenia zainscenizowanych scenek przed kamerą
·    Wybrane techniki obrony ceny.
·    Model odmowy (asertywność) – ćwiczenie z kamerą, jak odmówić i nie zrazić do dalszej współpracy
·    Rozpoznanie potrzeb i rzeczywistych intencji Klienta
·    Targowanie czyli końcówki
·    „Quick-deal” – jak zawrzeć transakcję w 5 minut ?

IV. Podsumowanie szkolenia

·    Wnioski
·    Rozdanie Certyfikatów
·    Ankiety ewaluacyjne

Koszt szkolenia:
Szkolenie trwa 1 dzień. Koszt szkolenia od 1 osoby wynosi 799 złotych + VAT (800 złotych netto + 23% VAT).
W przypadku udziału więcej niż 2 osób z 1 firmy – możliwe rabaty po uprzednim kontakcie telefonicznym.

W cenę wlicza się:
1.    całodniowe szkolenie;
2.    2 przerwy kawowe;
3.    obiad;
4.    komplet materiałów szkoleniowych
5.    certyfikat uczestnictwa w szkoleniu

Cena nie obejmuje kosztów ew. noclegu. W przypadku potrzeby rezerwacji pokoju podajemy bezpośredni telefon do Hotelu Felix (022) 210 71 52 lub (022) 210 70 70 .

Termin i lokalizacja szkolenia:
Szkolenie jednodniowe w godzinach od 9.00 do 17.00 (z przerwą obiadową i przerwami na kawę) w dniu 20.04.2011r. (środa) w Warszawie, hotel Start Felix, ul. Omulewska 24.

Jak zapisać się na szkolenie:
Należy wypełnić załączony formularz zgłoszenia na szkolenie i przesłać drogą mailową: biuro@euro-focus.pl. Po uzyskaniu formularza skontaktujemy się z uczestnikami w celu potwierdzenia ich uczestnictwa. Warunkiem udziału w szkoleniu jest uiszczenie opłaty za szkolenie najpóźniej na 7 dni przed jego terminem. Chętnie odpowiemy na wszelkie pytania, które prosimy zgłaszać drogą mailową biuro@euro-focus.pl lub telefonicznie tel. 0 501 730 631.

Zapraszamy również firmy z rozbudowanymi działami handlowymi do zorganizowania profilowanych szkoleń zamkniętych na terenie całej Polski – warunki do uzgodnienia. Oferujemy też możliwość przeprowadzenia coachingu oraz współuczestnictwa przy negocjacjach z trudnymi klientami.

Trener:

Marcin Tokarczyk – ekonomista, zawodowy negocjator, manager-praktyk, przez ponad 13 lat pracował dla największej sieci handlowej w Polsce – METRO Group, gdzie zdobywał doświadczenie w rozwijaniu sieci dystrybucji i tworzył programy szkoleniowe. W latach 1996-2006 zajmował w METRO kluczowe stanowiska m.in. kupieckie w strukturach Działów Zakupów. Szkolił też personel podstawowy, średnią i wyższą kadrę menadżerską z zarządzania kategorią, obsługi Klienta, zarządzania placówką handlową oraz związane z obsługą posprzedażną – m.in. reklamacje. Uczestniczył w szkoleniowych projektach międzynarodowych dla różnych szczebli zarządzania szczególnie z tematyki Category Management. Wdrażał rozwiązania dla e-sourcingu oraz e-zakupów w sieci METRO Group.
Prowadził szkolenia dla firm, m.in.: Levi Strauss Co., Makro Cash and Carry, ERA GSM, ZPT Kruszwica, Delitissue, Polkomtel SA., PKN Orlen, ZM Tarnowski, Telewizji Polskiej S.A., Wydawnictwo ZNAK, Bookland, Bosch AGD, Osram, Beko, Funai, Pupil Foods i wielu innych w zakresie technik skutecznej sprzedaży dla personelu podstawowego i Key Account Managerów jak również z negocjacji handlowych dla Kupców. Realizował projekty szkoleniowe z zakresu skutecznych negocjacji i merchandisingu dla podmiotów z branży wydawniczej i księgarskiej.
Posiada doświadczenie w przeprowadzaniu coachingu dla kadry menadżerskiej. Obecnie od kilku lat prowadzi z powodzeniem własną firmę OptiBuy specjalizującą się w doradztwie i szkoleniach w obszarach zakupów, merchandisingu oraz sprzedaży. Partner w firmie szkoleniowo-doradczej Euro-focus.