Kolejna edycja szkolenia dla rynku książki

Kolejna edycja szkolenia dla rynku książki
 
Euro–focus wraz z Wirtualnym Wydawcą
zapraszają do udziału w kolejnej edycji szkolenia dla rynku książki:

 “Negocjacje handlowe z trudnym klientem w branży wydawniczej
– warsztat negocjacyjny z kupcami sieci handlowych”

w dniu 28 października 2010

Uwarunkowania rynkowe i cel szkolenia:

Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom rynku wydawniczego praktycznej wiedzy o strategiach, taktykach i metodach prowadzenia negocjacji z tzw. „trudnym klientem”. W programie szkolenia szczególny nacisk położony jest na zaprezentowanie warsztatu Kupców-praktyków z sieci handlowych „od kuchni”, omówienie ich celów oraz stosowanych technik negocjacyjnych. Ponadto podczas ćwiczeń praktycznych uczestnicy nauczą się jak sobie radzić w trudnych sytuacjach negocjacyjnych zarówno z pozycji sprzedawcy jak i kupującego.

Znajomość zasad i strategii negocjacyjnych jest miarą skuteczności i efektywności prowadzonego biznesu.  Z jednej strony rynek wydawniczy jest obecnie bardzo nasycony jeśli chodzi o ilość produktów i możliwości ich dystrybucji, z drugiej zaś obarczony dużym ryzykiem współpracy z niewłaściwymi partnerami. Dlatego też bardzo istotne jest w jaki sposób prowadzone są negocjacje z trudnym klientem, jakie są jego rzeczywiste intencje i jak je odsłaniać jednocześnie broniąc swojej pozycji i chroniąc swoje interesy na przyszłość. Rozwijanie umiejętności  stosowania skutecznych technik negocjacyjnych oraz znajomość warsztatu kupieckiego pozwalają na znaczne zbliżenie się do celu – jakim jest wzrost sprzedaży.

Kupujący i Sprzedający, aby maksymalizować swój zysk i osiągać swój cel negocjacyjny, będą bezwzględnie wykorzystywać słabości „przeciwnika” stosując wszelkie dostępne techniki.

·    jak rozpoznać czego naprawdę oczekuje klient  i jak daleko jest gotów iść na ustępstwa ?
·    jak skutecznie bronić swoich interesów przed eskalacją żądań ważnych klientów ?
·    jak stawić skuteczny opór wobec presji lub ultimatum ?
·    jak zamieniać ocenę na opinię aby osłabiać argumenty drugiej strony ?
·    jak asertywnie odmawiać, aby nie zrazić klienta do dalszej współpracy ?
·    jak skutecznie zwiększać ilość produktów w asortymencie sprzedaży nie ponosząc dodatkowych kosztów ?
·    jak radzić sobie z  próbami wymuszania wyższych rabatów i niższych cen ?
·    jak negocjować złożone kontrakty roczne/ramowe z sieciami handlowymi, dystrybutorami etc. ?

Na te oraz inne pytania odpowiada niniejsze szkolenie.

Korzyści dla uczestników

·    Zdobycie praktycznej wiedzy na temat strategii, taktyk i technik negocjacyjnych w kontaktach z trudnym klientem
·    Pozyskanie wiedzy o modelu typologii klienta i jej wykorzystywaniu do skutecznej sprzedaży
·    Poznanie i wykorzystanie elementów składających się na proces decyzyjny Kupców w sieciach handlowych
·    Praktyczne przygotowanie do negocjacji z zastosowaniem elementów obronnych
·    Poszerzenie wachlarza narzędzi negocjacyjnych – większa swoboda, pewność siebie i skuteczność w relacjach z trudnymi klientami.

Adresaci szkolenia

Szkolenie jest adresowane do szerokiego grona wydawców, dystrybutorów i firm logistycznych, księgarń, klubów książki lecz również do sieci handlowych sprzedających szeroko rozumiane produkty z branży wydawniczej, jak np.
·    Książki
·    Gry i multimedia
·    CD, DVD i publikacje audio-video
·    Mapy, atlasy
·    Prasa
·    Wydawnictwa specjalistyczne i branżowe
·    Produkty impulsowe i okolicznościowe (np. kalendarze, karty, itp.)
·    Produkty skorelowane z rynkiem wydawniczym

Grupa docelowa to przede wszystkim:
·    Key Account Managerowie (KAM)
·    Handlowcy i przedstawiciele handlowi
·    Szefowie Działów Sprzedaży
·    Dyrektorzy Handlowi
·    Product Managerowie
·    Szefowie działów logistyki
·    Kierownicy i  Pracownicy działów Marketingu

Zapraszamy też strony, które zazwyczaj występują jako Kupujący, aby być może zweryfikowali swoją dotychczasową wiedzę o negocjacjach.

Program szkolenia

I. Wprowadzenie – negocjacje jako gra – ok.1h

Nieco teorii:

·    Strategie i taktyki negocjacyjne
·    Przygotowanie się do negocjacji – BATNA i inne modele
·    Błędne założenia – jak ich unikać, żeby się nie rozczarować

Nieco praktyki:   

·    Przykłady z życia sieci handlowych – wpadki i sukcesy
·    Nie kupił = nie sprzedał – i co z tego wynika; świadomość wspólnego celu.

II. Typologia Klienta i prezentacja oferty –  teoria i ćwiczenia – ok. 2 h.

·    Teoria typologii klienta i jej wpływ na relacje międzyludzkie
·    „Odczarowanie” klienta – czyli rozpoznanie w jakim jest typie i jak to wykorzystać aby zawrzeć transakcję
·    Odgrywanie zainscenizowanych scenek praktycznych przed kamerą – omawianie zachowań podświadomych
·    Prezentacja oferty z uwzględnieniem typologii klienta

III. Niektóre skuteczne techniki negocjacyjne – teoria i ćwiczenia – ok. 2 h

·    Parafraza, zamiana oceny na opinię – ćwiczenie
·    Model odmowy (asertywność) – ćwiczenie, jak odmówić i nie zrazić do dalszej współpracy
·    Rozpoznanie potrzeb – na podstawie modelu Maslowa
·    Stawianie barier – model radzenia sobie z agresywnymi i presyjnymi zachowaniami – ćwiczenie
·    Targowanie czyli końcówki
·    Manipulacja – techniki obrony

IV. Warsztat Kupiecki – forma „wywiadu” z Kupcami-praktykami – ok. 1,5h.

·    Z czego rozliczany jest Kupiec
·    Jak Kupiec przygotowuje się do negocjacji, jak „czyta” ofertę
·    Jak negocjować złożone kontrakty sieci handlowych
·    Negocjacje kontraktów ramowych – rocznych
·    Jakie inne – poza ceną i rabatami  – elementy oferty są istotne dla kupca i dlaczego
·    Kampanie promocyjne, produkty na wyłączność, własne marki – czemu mają służyć, kiedy i na jakich warunkach się na nie godzić.

V. Nowe narzędzia negocjacyjne – przetargi internetowe – ok. 1 h

·    Czym jest Aukcja Internetowa B2B
·    Wykorzystanie aukcji jako skutecznego narzędzia obniżania cen i poprawy warunków handlowych
·    Kiedy brać udział, a kiedy nie w Aukcji i dlaczego
·    Strategia składania ofert w Aukcji

Koszt szkolenia:
Szkolenie trwa 1 dzień. Koszt szkolenia od 1 osoby wynosi 799 złotych (VAT zw.)
W przypadku udziału więcej niż 2 osób z 1 firmy – rabaty po uprzednim kontakcie telefonicznym.

W cenę wlicza się:
1.    całodniowe szkolenie;
2.    2 przerwy kawowe;
3.    obiad;
4.    komplet materiałów szkoleniowych w wersji papierowej i elektronicznej;
5.    certyfikat uczestnictwa w szkoleniu

Cena nie obejmuje kosztów ew. noclegu. W przypadku potrzeby rezerwacji pokoju podajemy bezpośredni telefon do Hotelu Felix (022) 210 71 52 lub (022) 210 70 70.

Termin i lokalizacja szkolenia:
Szkolenie jednodniowe w godzinach od 9.00 do 17.00 (z przerwą obiadową i przerwami na kawę) w dniu 28.10.2010r. (czwartek) w Warszawie, hotel Start Felix, ul. Omulewska 24.

Jak zapisać się na szkolenie:
Należy wypełnić załączony formularz zgłoszenia na szkolenie i przesłać drogą mailową: biuro@euro-focus.pl. Po uzyskaniu formularza skontaktujemy się z uczestnikami w celu potwierdzenia ich uczestnictwa. Warunkiem udziału w szkoleniu jest uiszczenie opłaty za szkolenie najpóźniej na 7 dni przed jego terminem. Chętnie odpowiemy na wszelkie pytania, które prosimy zgłaszać drogą mailową biuro@euro-focus.pl lub telefonicznie tel. 0 501 730 631.

Zapraszamy również firmy z rozbudowanymi działami handlowymi do zorganizowania profilowanych szkoleń zamkniętych na terenie całej Polski – warunki do uzgodnienia. Oferujemy też możliwość przeprowadzenia coachingu oraz współuczestnictwa przy negocjacjach z trudnymi klientami.

Trener:

Marcin Tokarczyk
– ekonomista, zawodowy negocjator, manager-praktyk, przez ponad 13 lat pracował dla największej sieci handlowej w Polsce – METRO Group, gdzie zdobywał doświadczenie w rozwijaniu sieci dystrybucji i tworzył programy szkoleniowe. W latach 1996-2006 zajmował w METRO kluczowe stanowiska w strukturach Działów Zakupów. Szkolił też personel podstawowy, średnią i wyższą kadrę menadżerską z zarządzania kategorią, obsługi Klienta, zarządzania placówką handlową oraz związane z obsługą posprzedażną – m.in. reklamacje. Uczestniczył w szkoleniowych projektach międzynarodowych dla różnych szczebli zarządzania szczególnie z tematyki Category Management. Wdrażał rozwiązania dla e-sourcingu oraz e-zakupów w sieci METRO Group.
Prowadził szkolenia dla firm, m.in.: Levi Strauss Co., Makro Cash and Carry, ERA GSM, ZPT Kruszwica, Delitissue, Polkomtel SA., PKN Orlen, ZM Tarnowski, Telewizji Polskiej S.A., Wydawnictwa ZNAK, Bookland, Bosch BSH, Osram, Beko i wielu innych w zakresie technik skutecznej sprzedaży dla personelu podstawowego i Key Account Managerów jak również z negocjacji handlowych dla Kupców. Posiada doświadczenie w przeprowadzaniu coachingu dla kadry menadżerskiej. Obecnie od kilku lat prowadzi z powodzeniem własną firmę OptiBuy specjalizującą się w doradztwie i szkoleniach w obszarach zakupów, merchandisingu oraz sprzedaży. Partner w firmie szkoleniowo-doradczej Etron Consulting.

Kategorie: Szkolenia

Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /home/wirtua/domains/wirtualnywydawca.pl/public_html/wp-content/themes/waszww-theme/includes/single/post-tags.php on line 4

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.