Mamy ambicje doprowadzenia do sytuacji, w której każdy czytelnik szukający trudno dostępnego tytułu odwiedzi wyczerpane.pl

Mateusz Włodarczyk (Wirtualny Wydawca): Naszą rozmowę chciałbym rozpocząć od poruszenia idei druku na żądanie. Kiedy technologia druku na żądanie pojawiła się na Polskim rynku wydawniczym? Skąd powstał pomysł by w głównej mierze oprzeć działalność Waszej firmy na tej technologii?

Janusz Kozakoszczak (Prezes Sowa Sp. z o.o.): Od początku jesteśmy drukarnią cyfrową. Tym odróżniamy się od drukarń offsetowych i studiów DTP, które rozszerzały swoją działalność o druk cyfrowy. My od początku koncentrujemy się na tym, co potrafimy robić najlepiej. Sowa powstała w 1996 roku. Drukowaliśmy na jednej maszynie Xerox. W tamtym czasie wydawcy cyfrowo drukowali książki niezwykle rzadko. Barierą, poza niewystarczającą świadomością korzyści wynikających z zastosowania tej technologii, była przede wszystkim wysoka cena druku. W 2002 roku właściciel Sowy zaprosił mnie do współpracy. W ciągu następnych lat z sukcesem budowaliśmy rynek cyfrowego druku książek, sektor zaczynał się rozwijać.
Wprowadziliśmy zmiany personalne w firmie. Po dokonaniu odpowiednich symulacji obniżyliśmy o 50% ceny cyfrowego druku książek. Prawidłowość przeprowadzonych analiz potwierdził wzrost liczby zamówień, który już po 3 miesiącach skompensował zmniejszenie dochodu spowodowane obniżką cen.
Konsekwentnie realizowaliśmy przyjętą strategię i po roku ponownie obniżyliśmy ceny o połowę. Tak więc w ciągu 2 lat obniżyliśmy cenę druku cyfrowego książek o 75%!
Staliśmy się oczywiście liderem zbudowanego rynku druku książek dla wydawnictw.
Naturalnie wkrótce pojawiła się konkurencja zachęcona potencjałem i obniżeniem bariery wejścia na rynek, spowodowanym niższymi cenami maszyn do druku cyfrowego.
Niezmiennie wyrażam zadowolenie rosnącą konkurencją, która przyczynia się przecież do poszerzania wiedzy wydawców o druku cyfrowym, a więc do rozwoju rynku.

Łukasz Dymanus (WirtualnyWydawca): Jakie działania podjęliście by przekonać wydawców do druku cyfrowego?

JK: To była ciężka, ale bardzo wdzięczna praca z wydawcami. Kiedy po paru latach współpracy z nami szef wydawnictwa dzieli się ze mną refleksją, że przekonaliśmy go do zmiany filozofii działania i teraz utrzymuje on tylko magazyn podręczny, przypomina się Wojciech Młynarski i jego: „jest nam przyjemnie”.
Narzędzia były typowe dla działań B2B na wschodzącym rynku produktów zindywidualizowanych. Druku cyfrowego książek nie nie da się wypromować masową akcją marketingową. Uświadamialiśmy wydawcom potrzeby, przedstawialiśmy kompleksowy rachunek ekonomiczny, kalkulowaliśmy warianty dystrybucji, przybliżaliśmy nasze kolejne pomysły na zwiększenie efektywności ich biznesu. To są tysiące indywidualnych spotkań z naszymi potencjalnymi klientami. Oczywiście dochodzą do tego prelekcje, warsztaty, takie imprezy jak ta, na której się znajdujemy, czyli Targi Książki w Krakowie. Po przekroczeniu masy krytycznej zainteresowanie zaczęły okazywać media – nie tylko branżowe, bo również np. Newsweek, Wprost, GW, Rzeczpospolita, Puls Biznesu. Projektem Wyczerpane.pl zainteresowała się TVP.

MW: Chciałbym się teraz skupić na tym niezwykle ciekawym projekcie, jakim jest platforma internetowa wyczerpane.pl . Sądzę iż projekt ten najlepiej ukazuje nam działanie druku na żądanie w praktyce, pokazując nam wszystkie jego zalety. Platforma wyczerpane.pl jest funkcjonalna i interesująca dla zwykłego czytelnika jak i również dla wydawców, którzy posiadają prawa autorskie do tytułów, których cykl życia produktów dobiega końca i nie opłaca się ryzykować robienia większych dodruków tego tytułu w drukarni, mimo iż książka cieszy się wciąż popularnością.

JK: Określenie „druk na żądanie” to tłumaczenie z ang. „print on demand”. Sowa drukuje na życzenie. „Druk na życzenie” jest zastrzeżonym przez nas znakiem towarowym.
Wracając do projektu wyczerpane.pl. Decyzja o uruchomieniu takiej platformy w naszym przypadku była naturalna i oczywista. Drukowaliśmy coraz więcej, lawinowo rosła liczba zamówień, „puchły” nasze zasoby na serwerach. Decyzję podjęliśmy, gdy baza pdf-ów zawierała już kilkanaście tysięcy tytułów. Sprzyjał nam fakt, iż większość wydawców posiada tytuły, których nie dodrukowuje. Brak narzędzia informującego o realnym, istniejącym jeszcze popycie na takie książki powodował, że wydawcy nie podejmowali ryzyka nawet minimalnych dodruków. Nie mieli pewności, czy sprzeda się choćby jeden egzemplarz. Dlatego postanowiliśmy stworzyć projekt, który obecnie ma formę witryny wyczerpane.pl. Drukujemy, najczęściej w pojedynczych egzemplarzach, książki zamówione przez czytelników. Oczywiście od samego początku istnienia „wyczerpanych”  projekt ewoluował. Na początku stawialiśmy własne terminale w księgarniach. Po niedługim czasie okazało się, że zainteresowanie jest tak duże, że postanowiliśmy wyjść poza top50 największych księgarni w Polsce takich jak Prus czy Kapitałka. Przemodelowaliśmy projekt i obecnie nie stawiamy ograniczeń w dostępie księgarń do sprzedaży książek udostępnianych poprzez wyczerpane.pl.

MW: Czy księgarz ponosi jakieś koszty przy przystąpieniu do projektu?

JK: Nie. Podpisuje z nami umowę i dostaje login i hasło dostępu do panelu księgarza.

ŁD:
A co otrzymuje księgarz w zamian za to, że „załatwi” Wam klienta?

JK: U księgarza zostaje 20% ceny detalicznej książki. Księgarze akceptują tą prowizję, ponieważ nasz projekt nie zabiera im miejsca na półkach. Poszerzają wirtualnie swoją ofertę o kilka tysięcy niedostępnych w inny sposób tytułów, których sprzedaż obsługują jedynie za pomocą komputera. Przy składaniu zamówienia klient od razu wpłaca księgarzowi pieniądze.

MW: Jak wygląda Wasza współpraca z wydawcami? Wiadomo, że z każdym kontrahentem macie podpisaną inną umowę zależną od liczby i jakości tytułów, które oferują. W jaki sposób rozliczacie się z wydawcami? W którym momencie wy zarabiacie pieniądze?

JK: System jest dość prosty. Jak powiedziałem wcześniej, zarówno zasady współpracy jak i liczba tytułów w naszej ofercie zmieniały się wraz z rozwojem projektu. Są niewielkie różnice w umowach z różnymi wydawcami. Płatności w projekcie wyczerpane.pl następują w dwie strony. Należy pamiętać, że my jesteśmy drukarnią i zawsze postrzegamy się jako drukarnia w całym łańcuchu sprzedaży książek.
Fakturujemy więc wydawcę należnością za druk oraz ustaloną opłatą na utrzymanie samego projektu. Wydawca natomiast otrzymuje od nas pieniądze za sprzedane książki. Tak więc termin płatności w umowie z wydawcą nie oznacza tylko momentu, w którym wydawca otrzymuje swoją należność, my również w tym samym terminie otrzymujemy pieniądze od wydawcy. Zazwyczaj terminy płatności oscylują w granicach 2 tygodni.

ŁD: Chciałbym poruszyć kwestię praw autorskich. Każda z książek ma swój cykl życia, który się kiedyś skończy. Na wyczerpane.pl jest wiele książek, które znajdują się w końcowym stadium cyklu życia produktu. Co z prawami autorskimi, które wygasną? Czy w jakiś sposób dbacie o przedłużenie tych praw?

JK: Jest to wyłączna domena wydawcy. Oferujemy tylko te tytuły, do których wydawca posiada prawa autorskie. Zgodnie z umową jesteśmy informowani, do których tytułów wygasają  prawa autorskie.
Cykl życia produktu jest pojęciem, które należy traktować z pewnym dystansem. Zawsze staram się zachęcać wydawców do takiego podejścia. Wyczerpane.pl są przykładem potwierdzającym, że reguł rynkowych nie da się skwantyfikować, a ze 100% pewnością można opisać i wytłumaczyć mechanizmy tylko tych procesów ekonomicznych, które już zaszły. Zazwyczaj podpieram się przykładami tytułów, które dzięki ich udostępnieniu na naszym portalu wchodzą w fazę wzrostową nowego cyklu swojego życia. Niektóre w fazie „żniwa” są z powodu dużego popytu dodrukowywane offsetowo.

MW: Z iloma wydawcami obecnie współpracujecie przy projekcie wyczerpane.pl?

JK: Współpracujemy z około 130 wydawcami. Ta liczba zmienia się w obie strony.
Jest to spowodowane tym, że na początku podpisywaliśmy umowy z wszystkimi wydawcami zainteresowanymi uczestnictwem w projekcie. Okazało się jednak, że niektóre wydawnictwa potraktowały nas jako miejsce do zaprezentowania swoich tytułów powszechnie dostępnych na rynku. Inni oddawali nam do dyspozycji całą ofertę tytułową. Od pewnego czasu skrupulatnie sprawdzamy proponowane tytuły przed ich umieszczeniem na portalu wyczerpane.pl. Weryfikujemy również zasadność dalszego umieszczania tytułów przyjętych wcześniej. Wyczerpane.pl to platforma, na której można kupić książki „nie do kupienia” – wyczerpane i niskonakładowe.

MW: A ile tytułów obecnie macie w swojej ofercie?

JK: Około 4 tys.

ŁD: I to wszystko upchnięte jest w Waszym katalogu, który trzymam teraz w ręce i który przypomina mi trochę książkę telefoniczną?

JK: Jest on taki obszerny, ponieważ tytuły, które się tam znajdują uporządkowane są wg kilku kryteriów: autor, tytuł, kategoria czy wydawca.

MW: A jak często aktualizujecie katalog?

JK: My chyba w ogóle zrezygnujemy z katalogu na jakiś czas, gdyż ten projekt zbyt dynamicznie się rozwija. Na początku staraliśmy się wypuszczać nowy katalog co miesiąc, ale okazało się to niewykonalne z powodu zbyt częstej aktualizacji tytułów. Obecnie katalog ukazuje się co kwartał. Księgarnie mogą bezpośrednio aktualizować ofertę, pobierając dane z naszej strony.

ŁD: Ale nie każda księgarnia posiada komputer z dostępem do internetu.

JK: Wtedy nie może z nami współpracować. Komputer z dostępem do internetu to jeden z podstawowych warunków korzystania z naszego projektu.

MW: Czy indywidualny klient może zamówić pojedynczą książkę za pomocą waszej witryny, pomijając księgarnie? Jeśli tak
to jaki % obrotów wyczerpane.pl stanowi sprzedaż bezpośrednia przez witrynę a jaki % poprzez księgarnie?

JK: Oczywiście czytelnik może zamówić u nas tytuł bezpośrednio na stronie wyczerpane.pl. Uśrednione wartości procentowe nie oddają istoty bardzo zróżnicowanej aktywności poszczególnych księgarń.
Również ci klienci, którzy zazwyczaj dokonują zakupów przez internet, często wybierają księgarnie i tam, w wygodnym dla nich momencie, odbierają wydrukowaną, odłożoną dla nich książkę.

ŁD: A jak będzie w przyszłości? Czy czasem sprzedaż wyłącznie internetowa nie zdominuje sprzedaży poprzez księgarnie?

JK: Niekoniecznie, obecnie księgarnie zamawiają bardzo dużo książek i sądzę, że to się nie zmieni jeszcze przez długi czas.

MW: A jakie księgarnie robią „te ładne obroty” 🙂 ?

JK: Na przykład Księgarnia Prusa.

MW: Czy według Pana druk cyfrowy będzie jednym z elementów przyszłości branży wydawniczej?

JK: Jestem o tym przekonany. Jednak DVD funkcjonuje obok Multipleksów. To dobra analogia. Druk cyfrowy oferuje wiele nowych możliwości, zarówno czytelnikom jak i wydawcom i będzie niewątpliwie jednym z głównych elementów przyszłości branży, nie wyprze jednak offsetu.

ŁD: Co myśli Pan o potencjale e-booków na polskim rynku? W czerwcu w USA E-booki odnotowały prawie 90% wzrost sprzedaży, często kosztem papierowych publikacji. W Polsce już obserwujemy dużą dynamikę wzrostu. Czy myślał Pan o sprzedaży tytułów w formie elektronicznej za pośrednictwem wyczerpane.pl? Z tego co wiem macie dość pokaźną bazę zeskanowanych książek w formie pdf.

JK: Tak, myślimy o tym. Jesteśmy na etapie wyboru technologii.

Od redakcji: W tym momencie do stoiska podchodzi Pan w średnim wieku, zwiedzając targi ewidentnie zainteresował się stoiskiem.

JK: W czym mogę pomóc?

Pan w średnim wieku: Tak tylko patrzę czy się nic nie zmieniło w Państwa działalności i czy wyczerpane.pl nadal działają

JK: Oczywiście, projekt się rozwija.

Pan w średnim wieku: Projekt jest naprawdę super, korzystałem już nie raz z wyczerpanych.pl i jestem zachwycony pomysłem. Chciałem się tylko upewnić czy nadal go rozwijacie. Do widzenia.

JK: Do widzenia Panu.

Pan w średnim wieku oddala się od stoiska

ŁD: Zadowolony klient najlepszą wizytówką firmy.

JK: Honorarium zostanie wypłacone za rogiem <śmiech>. Jest to dla nas bardzo miłe, gdy nasi klienci dziękują nam za stworzenie wyczerpane.pl i ofiarowanie im możliwości dostępu do tytułów „niedostępnych”.

ŁD: Jakie przychody za ten rok planujecie osiągnąć? Jaką mieliście dynamikę wzrostu w stosunku do roku ubiegłego?

JK: Kilkanaście procent. W tym roku przychody rosną wolniej niż w poprzednich sześciu latach, w których notowaliśmy wzrosty 30 – 40%.

ŁD: A jakie macie plany na najbliższą przyszłość?

JK: Doskonalenie prowadzonych projektów. Uzyskany certyfikat ISO dowartościowuje, ale przede wszystkim zobowiązuje.
Wiemy na pewno, że podążamy w dobrym kierunku. Mamy ambicje doprowadzenia do sytuacji, w której każdy czytelnik szukający tytułu trudno dostępnego w pierwszej kolejności odwiedzi wyczerpane.pl .

Wirtualny Wydawca: Z naszej strony życzymy samych sukcesów i dziękujemy za rozmowę.

Kategorie: Rynek Polski, Wywiady

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.