Uwarunkowania rynkowe i cel szkolenia:

Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom rynku książki praktycznej wiedzy o możliwościach zwiększenia sprzedaży dzięki zastosowaniu nowoczesnych technik zarządzania kategorią i merchandisingu z uwzględnieniem specyfiki branży wydawniczej.

Znajomość zasad merchandisingu jest podstawą do zarządzania kategoriami produktów (category management), które rozwija się wyjątkowo dynamicznie w krajach o nasyconej i konkurencyjnej gospodarce. Skuteczne metody merchandisingu oraz zarządzania kategorią, które stosują sieci hipermarketów, mogą być z powodzeniem stosowane także przez wydawców, dystrybutorów oraz punkty sprzedaży detalicznej – księgarnie.

Sieci handlowe, dystrybutorzy i księgarze wymagają dziś od swoich dostawców o wiele więcej niż tylko dobrego produktu po dobrej cenie. Oczekują wsparcia w miejscu sprzedaży, wiedzy o regułach rządzących podejmowaniem decyzji o zakupie przez Klientów, doradztwa i aktywnego uczestnictwa w kreowaniu właściwego wizerunku firmy poprzez odpowiednio dobraną prezentację oferowanych produktów.

Przy dużym nasyceniu rynku niezwykle trudno jest pozycjonować i prezentować produkty nie tylko Klientowi końcowemu, ale również osobom decydującym o zakupie lub umiejscowieniu produktów „na półce” w sposób, który maksymalizuje sprzedaż wykorzystując wszelkie dostępne techniki. „Optymalizacja półki” w punktach sprzedaży jest wyzwaniem, z którym nieustannie mierzą się właściciele księgarń oraz przedstawiciele handlowi wydawnictw.
•    jak zwiększyć sprzedaż przy ograniczonej przestrzeni w punkcie sprzedaży?
•    czy miejsce jest dostatecznie wykorzystane?
•    czy asortyment produktów jest wystarczający aby zwiększyć sprzedaż?
•    czy produkty otrzymują odpowiednie do swojej pozycji rynkowej udział w miejscu „na półce” i właściwą ekspozycję?
•    czy zarządzanie przestrzenią jest wydajne?

Na te oraz inne pytania odpowiada niniejsze szkolenie.

Korzyści dla uczestników
•    Zdobycie praktycznej wiedzy na temat zasad rozmieszczania grup produktów w punktach sprzedaży w celu maksymalizacji sprzedaży;
•    Pozyskanie wiedzy o sprawdzonych regułach stosowanych w procesie zarządzania kategorią;
•    Poznanie i wykorzystanie elementów składających się na proces decyzyjny nabywcy w punkcie sprzedaży;
•    Praktyczna umiejętność, oparta na zasadach merchandisingu detalicznego, planowania ekspozycji zgodnej z interesami wydawcy, dystrybutora i konsumenta;
•    Znajomość czynników niezbędnych do prowadzenia skutecznej komunikacji i współpracy pomiędzy wydawcą, dystrybutorem, punktem sprzedaży w zakresie optymalizacji półki i osiągania większych zysków ze sprzedaży.

Adresaci szkolenia
Szkolenie jest adresowane do wydawców, dystrybutorów, księgarń, klubów książki oraz do sieci handlowych sprzedających szeroko rozumiane produkty z branży wydawniczej, jak np.
•    Książki
•    Gry i multimedia
•    CD, DVD i publikacje audio-video
•    Mapy, atlasy
•    Prasa
•    Wydawnictwa specjalistyczne i branżowe
•    Produkty impulsowe (kalendarze, karty okolicznościowe, itp.)

Grupa docelowa to przede wszystkim:
•    Handlowcy i przedstawiciele handlowi
•    Dyrektorzy/Kierownicy placówek handlowych i poszczególnych działów
•    Właściciele / Pracownicy mniejszych placówek handlowych
•    Dyrektorzy Handlowi
•    Product Managerowie
•    Kierownicy i  Pracownicy działów marketingu

Program szkolenia

I. Wprowadzenie w świat Klienta z perspektywy Category Management – ok.1,5h

Nieco teorii:

•    Czym jest Zarządzanie Kategorią ?
•    Dlaczego moje produkty sprzedają się gorzej niż konkurencji ?
•    Jak zbierać potrzebne dane i nimi zarządzać ?
•    Kto to jest Kapitan Kategorii i jak go wykorzystać ?

Nieco praktyki:

Przykłady różnych technik prezentacji produktów ze względu na:   
•    Cenę
•    Lokalizację i punkt sprzedaży
•    Klienta docelowego
•    Segment rynku / typ publikacji

II. Lay-out, planogram, display,  POS, merchandising i inne trudne terminy – ok. 2 h.

•    Jak zadbać o najlepsze miejsce na półce i zdefiniować które to miejsce ?
•    Dobry lay-out dla dystrybutora nie oznacza dobrego lay-out’u dla wydawcy
•    Co to jest planogram – tworzenie, zarządzanie, kontrola
•    Point Of Sale – decyzja podjęta tu i teraz
•    Merchandising – złote zasady dla braży wydawniczej – przykłady

III. Klient – centrum decyzyjne, jak nim sterować ? – ok. 1,5h

•    Czy Klienci wiedzą, czego szukają  ?
•    Czego oczekuje Klient od „dobrej” ofery ?
•    Jak Klienci postrzegają ofertę z perspektywy prezentacji produktów ?
•    Dlaczego Klient nie decyduje się na zakup ?

III. Korzyści z Merchandisingu dla dystrybutorów i dostawców – ok. 1h.

•    Jak mierzyć korzyści płynące z merchandisingu z kosztami, które generuje ?
•    Train the trainer – szkolenie personelu placówki handlowej do właściwej prezentacji swoich produktów
•    „Usługa” merchandisingu ma swoją wartość

IV. Decyzje zakupowe – jak prezentować ofertę – ok. 1,5 h

•    Na czym skupia się Kupiec ?
•    Co jest ważne dla Category Managera ?
•    Prezentacja oferty – jako element merchandisingu swoich produktów
•    Konflikt interesów kupujący – sprzedający;  ważne elementy negocjacji.
•    „Trudny klient” – odmowa, asertywność – jak odmówić i nie zrazić Klienta do dalszej współpracy

Koszt szkolenia:
Szkolenie trwa 1 dzień. Koszt szkolenia od 1 osoby wynosi 890 złotych.
W przypadku udziału więcej niż 2 osób z 1 firmy – rabaty po uprzednim kontakcie telefonicznym.

W cenę wlicza się:
1.    całodniowe szkolenie;
2.    2 przerwy kawowe;
3.    obiad;
4.    komplet materiałów szkoleniowych w wersji papierowej i elektronicznej;
5.    certyfikat uczestnictwa w szkoleniu

Cena nie obejmuje kosztów ew. noclegu. W przypadku potrzeby rezerwacji pokoju podajemy bezpośredni telefon do Hotelu Felix (022) 210 71 52 lub (022) 210 70 70.

Termin i lokalizacja szkolenia:
Szkolenie jednodniowe w godzinach od 9.00 do 17.00 (z przerwą obiadową i przerwami na kawę) w dniu 24 czerwca 2009r. w Warszawie, hotel Start Felix, ul. Omulewska 24.

Jak zapisać się na szkolenie:
Należy wypełnić załączony formularz zgłoszenia na szkolenie, opatrzyć podpisem i pieczęcią i przesłać go na podany na formularzu numer faksu (022) 357 98 62 lub wypełnić i przesłać drogą mailową: biuro@euro-focus.pl. Po uzyskaniu formularza skontaktujemy się z uczestnikami w celu potwierdzenia ich uczestnictwa. Warunkiem udziału w szkoleniu jest uiszczenie opłaty za szkolenie najpóźniej na 7 dni przed jego terminem. Chętnie odpowiemy na wszelkie pytania, które prosimy zgłaszać drogą mailową biuro@euro-focus.pl lub telefonicznie 0 501 730 631.

Trenerzy szkolenia:

Marcin Tokarczyk – ekonomista, menadżer-praktyk, przez ponad 13 lat pracował dla największej sieci handlowej w Polsce – METRO Group, gdzie zdobywał doświadczenie w rozwijaniu sieci dystrybucji i tworzył programy szkoleniowe jak też szkolił personel podstawowy, średnią i wyższą kadrę menadżerską z zarządzania kategorią, obsługi Klienta, zarządzania placówką handlową oraz związane z obsługą posprzedażną – m.in. reklamacje. Uczestniczył w szkoleniowych projektach międzynarodowych dla różnych szczebli zarządzania szczególnie z tematyki Category Management. Wdrażał rozwiązania dla e-sourcingu oraz e-zakupów w sieci METRO Group.
Prowadził szkolenia dla firm, m.in.: Levi Strauss Co., Makro Cash and Carry, ERA GSM, ZPT Kruszwica, Delitissue, Polkomtel SA., PKN Orlen, ZM Tarnowski i wielu innych w zakresie technik skutecznej sprzedaży dla personelu podstawowego i Key Account Manadżerów jak również z negocjacji handlowych dla Kupców. Posiada doświadczenie w przeprowadzaniu coachingu dla kadry menadżerskiej. Obecnie od kilku lat prowadzi z powodzeniem własną firmę OptiBuy specjalizującą się w doradztwie i szkoleniach w obszarach zakupów, merchandisingu oraz sprzedaży.

 

Sylwia Wrzosek – ekonomista, absolwentka MBA przy Centrum Badań i Przedsiębiorczości PAN, London School of Economics i Uniwersytetu Kopenhaga, manager z wieloletnim doświadczeniem w sieciach detalicznych, od kilkunastu lat związana z branżą księgarską (m.in. Bauer, Bertelsmann, Traffic Club).  Przez ponad 6 lat prowadziła w jednej w z wiodących w Polsce sieci wielkiej dystrybucji – Auchan Polska – dział “kultura”, gdzie odpowiadała za zakupy, planowanie oraz koordynację dużych akcji handlowych, tworzenie planów promocyjnych oraz planowanie ich wsparcia marketingowego, zarządzanie kategorią. Obecnie prowadzi własna firmę consultingową współpracując m.in. z największymi firmami branży wydawniczej w Polsce