Zmiana terminu szkolenia “Negocjacje handlowe z trudnym klientem w branży wydawniczej – warsztat kupiecki sieci handlowych”

Znajomość zasad i strategii negocjacyjnych jest miarą skuteczności i efektywności prowadzonego biznesu.  Z jednej strony rynek wydawniczy jest obecnie bardzo nasycony jeśli chodzi o ilość produktów i możliwości ich dystrybucji, z drugiej zaś obarczony dużym ryzykiem współpracy z niewłaściwymi partnerami. Dlatego też bardzo istotne jest w jaki sposób prowadzone są negocjacje z trudnym klientem, jakie są jego rzeczywiste intencje i jak je odsłaniać jednocześnie broniąc swojej pozycji i chroniąc swoje interesy na przyszłość. Rozwijanie umiejętności  stosowania skutecznych technik negocjacyjnych oraz znajomość warsztatu kupieckiego pozwalają na znaczne zbliżenie się do celu – jakim jest wzrost sprzedaży.

Kupujący i Sprzedający, aby maksymalizować swój zysk i osiągać swój cel negocjacyjny, będą bezwzględnie wykorzystywać słabości „przeciwnika” stosując wszelkie dostępne techniki.

·    jak rozpoznać czego naprawdę oczekuje klient  i jak daleko jest gotów iść na ustępstwa ?
·    jak obronić się przed presją, ultimatum czy groźbą ?
·    jak asertywnie odmawiać, aby nie zrazić klienta do dalszej współpracy ?
·    jak bronić się przed eskalacją żądań wyższych rabatów i niższych cen – jak się targować ?
·    jak negocjować złożone kontrakty roczne/ramowe z sieciami handlowymi, dystrybutorami etc. ?

Na te oraz inne pytania odpowiada niniejsze szkolenie.

Korzyści dla uczestników
·    Zdobycie praktycznej wiedzy na temat strategii, taktyk i technik negocjacyjnych w kontaktach z trudnym klientem
·    Pozyskanie wiedzy o modelu typologii klienta i jej wykorzystywaniu do skutecznej sprzedaży
·    Poznanie i wykorzystanie elementów składających się na proces decyzyjny Kupców w sieciach handlowych
·    Praktyczne przygotowanie do negocjacji z zastosowaniem elementów obronnych
·    Poszerzenie wachlarza narzędzi negocjacyjnych – większa swoboda, pewność siebie i skuteczność w relacjach z trudnymi klientami.

Adresaci szkolenia

Szkolenie jest adresowane do szerokiego grona wydawców, dystrybutorów i firm logistycznych, księgarń, klubów książki lecz również do sieci handlowych sprzedających szeroko rozumiane produkty z branży wydawniczej, jak np.
·    Książki
·    Gry i multimedia
·    CD, DVD i publikacje audio-video
·    Mapy, atlasy
·    Prasa
·    Wydawnictwa specjalistyczne i branżowe
·    Produkty impulsowe i okolicznościowe (np. kalendarze, karty, itp.)
·    Produkty skorelowane z rynkiem wydawniczym

Grupa docelowa to przede wszystkim:
·    Key Account Managerowie (KAM)
·    Handlowcy i przedstawiciele handlowi
·    Szefowie Działów Sprzedaży
·    Dyrektorzy Handlowi
·    Product Managerowie
·    Szefowie działów logistyki
·    Kierownicy i  Pracownicy działów Marketingu

Zapraszamy też strony, które zazwyczaj występują jako Kupujący, aby być może zweryfikowali swoją dotychczasową wiedzę o negocjacjach….

Program szkolenia

I. Wprowadzenie – negocjacje jako gra – ok.1h

Nieco teorii:

·    Wybrane strategie i taktyki negocjacyjne
·    Przygotowanie się do negocjacji – BATNA i inne modele
·    Błędne założenia – jak ich unikać, żeby się nie rozczarować

Nieco praktyki:   

·    Przykłady z życia sieci handlowych – wpadki i sukcesy
·    Nie kupił = nie sprzedał – i co z tego wynika; świadomość wspólnego celu.

II. Typologia Klienta i prezentacja oferty –  teoria i ćwiczenia – ok. 2,5 h.

·    Teoria typologii klienta i jej wpływ na relacje międzyludzkie
·    „Odczarowanie” klienta – czyli rozpoznanie w jakim jest typie i jak to wykorzystać aby zawrzeć transakcję
·    Odgrywanie zainscenizowanych scenek praktycznych przed kamerą – omawianie zachowań podświadomych
·    Prezentacja oferty z uwzględnieniem typologii klienta

III. Niektóre skuteczne techniki negocjacyjne z „trudnym klientem” – teoria i ćwiczenia – ok. 2 h

·    Model odmowy (asertywność) – ćwiczenie, jak odmówić i nie zrazić do dalszej współpracy
·    Stawianie barier – model radzenia sobie z agresywnymi i presyjnymi zachowaniami.
·    Ćwiczenie – „Nie jestem zainteresowany….”, prezentacja oferty, przełamywanie barier.
·    Targowanie czyli końcówki
·    Manipulacje – techniki obrony

IV. Warsztat Kupiecki – forma „wywiadu” z Kupcami-praktykami – ok. 2h.

·    Z czego rozliczany jest Kupiec
·    Jak Kupiec przygotowuje się do negocjacji, jak „czyta” ofertę
·    Jak negocjować złożone kontrakty sieci handlowych
·    Negocjacje kontraktów ramowych – rocznych
·    Jakie inne – poza ceną i rabatami  – elementy oferty są istotne dla kupca i dlaczego
·    Kampanie promocyjne, produkty na wyłączność, własne marki – czemu mają służyć, kiedy i na jakich warunkach się na nie godzić.
·    Sesja – „100 pytań do Kupca ……”

Koszt szkolenia:
Szkolenie trwa 1 dzień. Koszt szkolenia od 1 osoby wynosi 890 złotych (VAT zw.)
W przypadku udziału więcej niż 2 osób z 1 firmy – rabaty po uprzednim kontakcie telefonicznym.

W cenę wlicza się:
1.    całodniowe szkolenie;
2.    2 przerwy kawowe;
3.    obiad;
4.    komplet materiałów szkoleniowych w wersji papierowej i elektronicznej;
5.    certyfikat uczestnictwa w szkoleniu

Cena nie obejmuje kosztów ew. noclegu. W przypadku potrzeby rezerwacji pokoju podajemy bezpośredni telefon do Hotelu Felix (022) 210 71 52 lub (022) 210 70 70.

Termin i lokalizacja szkolenia:
Szkolenie jednodniowe w godzinach od 8.45 do 17.30 (z przerwą obiadową i przerwami na kawę) w dniu 8 grudnia 2009r. w Warszawie, hotel Start Felix, ul. Omulewska 24.

Jak zapisać się na szkolenie:
Należy wypełnić załączony formularz zgłoszenia na szkolenie, opatrzyć podpisem i pieczęcią i przesłać go na podany na formularzu numer faksu (022) 357 98 62 lub wypełnić i przesłać drogą mailową: biuro@euro-focus.pl. Po uzyskaniu formularza skontaktujemy się z uczestnikami w celu potwierdzenia ich uczestnictwa. Warunkiem udziału w szkoleniu jest uiszczenie opłaty za szkolenie najpóźniej na 7 dni przed jego terminem. Chętnie odpowiemy na wszelkie pytania, które prosimy zgłaszać drogą mailową biuro@euro-focus.pl lub telefonicznie tel. 0 501 730 631.

Zapraszamy też firmy z rozbudowanymi działami handlowymi do zorganizowania profilowanych szkoleń zamkniętych na terenie całej Polski – warunki do uzgodnienia.
Oferujemy też możliwość przeprowadzenia coachingu oraz współuczestnictwa przy negocjacjach z trudnymi klientami.

Trenerzy szkolenia:

Marcin Tokarczyk – ekonomista, zawodowy negocjator, manager-praktyk, przez ponad 13 lat pracował dla największej sieci handlowej w Polsce – METRO Group, gdzie zdobywał doświadczenie w rozwijaniu sieci dystrybucji i tworzył programy szkoleniowe. W latach 1996-2006 zajmował w METRO kluczowe stanowiska w strukturach Działów Zakupów. Szkolił też personel podstawowy, średnią i wyższą kadrę menadżerską z zarządzania kategorią, obsługi Klienta, zarządzania placówką handlową oraz związane z obsługą posprzedażną – m.in. reklamacje. Uczestniczył w szkoleniowych projektach międzynarodowych dla różnych szczebli zarządzania szczególnie z tematyki Category Management. Wdrażał rozwiązania dla e-sourcingu oraz e-zakupów w sieci METRO Group.
Prowadził szkolenia dla firm, m.in.: Levi Strauss Co., Makro Cash and Carry, ERA GSM, ZPT Kruszwica, Delitissue, Polkomtel SA., PKN Orlen, ZM Tarnowski, Telewizji Polskiej S.A., Wydawnictwa ZNAK, i wielu innych w zakresie technik skutecznej sprzedaży dla personelu podstawowego i Key Account Managerów jak również z negocjacji handlowych dla Kupców. Posiada doświadczenie w przeprowadzaniu coachingu dla kadry menadżerskiej. Obecnie od kilku lat prowadzi z powodzeniem własną firmę OptiBuy specjalizującą się w doradztwie i szkoleniach w obszarach zakupów, merchandisingu oraz sprzedaży.

Sylwia Wrzosek – ekonomista, absolwentka MBA przy Centrum Badań i Przedsiębiorczości PAN, London School of Economics i Uniwersytetu Kopenhaga, manager z wieloletnim doświadczeniem w sieciach detalicznych, od kilkunastu lat związana z branżą księgarską (m.in. Bauer, Bertelsmann, Traffic Club).  Przez ponad 6 lat prowadziła w jednej w z wiodących w Polsce sieci wielkiej dystrybucji – Auchan Polska – dział “kultura”, gdzie odpowiadała za zakupy, planowanie oraz koordynację dużych akcji handlowych, tworzenie planów promocyjnych oraz planowanie ich wsparcia marketingowego, zarządzanie kategorią. Obecnie prowadzi własna firmę consultingową współpracując m.in. z największymi firmami branży wydawniczej w Polsce