Współpracujące z nami Wydawnictwa konsekwentnie co roku podnoszą obroty

Współpracujące z nami Wydawnictwa konsekwentnie co roku podnoszą obroty
Wirtualny Wydawca: Skąd wziął się pomysł na utworzenie firmy outsourcingowej Bedeker?
 
Krzysztof Bujalski (Prezes Bedeker Sp. z o.o.): Myślę że nie było to nic odkrywczego i że wiele osób już próbowało to robić w różny sposób. Kiedyś prowadziliśmy z obecnym wspólnikiem hurtownię kartograficzną w Gdańsku pod szyldem jednego Wydawnictwa i tam udało nam się pogodzić interesy kilku konkurencyjnych oficyn. Myślę, że te doświadczenia pozwoliły na znalezienie nowatorskiej formuły współpracy z kilkoma Wydawcami, polegającej głównie na tym żeby nie tracić czasu na kupowaniu towaru, magazynowaniu, dostawach, zwrotach i windykacji, bo od tego jest już wielu pośredników, a na tym żeby zająć się tylko promowaniem, sprzedażą i dbaniem o jak najlepszą ekspozycję tytułów. Moim zdaniem to jest najważniejsza i najtrudniejsza część w całym procesie sprzedaży. Mając za sobą kilkuletnie doświadczenie w pracy jako przedstawiciel handlowy i osoba kierująca grupą reprezentantów handlowych uznałem, że jest to możliwe do zrealizowania, ale nie można było skupiać się tylko na małym terenie, ale należało działać w całym kraju. Potrzebni byli zatem odpowiedni ludzie mający podobne doświadczenie oraz będący na tyle „szaleni” jak ja żeby w to uwierzyć i porzucić wszystkie swoje dotychczasowe obowiązki dla tego pomysłu. Cieszę się że znalazłem takie osoby, a dwie najważniejsze: Emilia Kowacz z Krakowa i Bartosz Swarcewicz z Gdańska zostali moimi wspólnikami. Bardzo ważną dla mnie rzeczą był również fakt, że mogłem liczyć na poparcie mojej żony i synka, którzy przez tą decyzję spędzają ze mną dużo mniej czasu i rzadko widzą mnie w domu. Swoją działalność rozpoczęliśmy w maju 2006 roku.
 

WW: Czy to przedsięwzięcie, poza intuicją, było poparte jakimiś badaniami rynku?

 
KB: Oczywiście intuicja była ważna, ale bez klientów chętnych uczestniczyć w tym eksperymencie nic by nie wyszło. W związku z tym pierwsze rozmowy o współpracy prowadziłem z Wydawcami z którymi się znałem lub kiedyś współpracowałem w Gdańsku. Pomysł ten zainteresował głównie wydawców kartograficznych i przewodnikowych: ExpressMap, Carta Blanca i Bezdroża, ale i Wydawnictwo Galaktyka oraz Wydawnictwo Nasza Księgarnia. Drugim ważnym czynnikiem żeby stworzyć taką firmę były koszty utrzymania przedstawicieli handlowych. Dzięki temu że udało się pogodzić oczekiwania kilku wydawców, ponosili je oni 4-5 razy mniejsze i zamiast 1-2 przedstawicieli mieli ich na początku 6, a w miarę upływu czasu coraz więcej.

WW: Słyszałem, że już sama nazwa spółki ma swoje „wydawnicze” korzenie? Co dokładnie oznacza?

 
KB: Nazwa Bedeker pochodzi od nazwiska XIX-wiecznego księgarza z Koblencji w Niemczech, Karla Baedekera, autora serii przewodników stosujących system gwiazdek do oznaczenia miejsc szczególnie wartych zwiedzania. Uznaliśmy, że doskonale ona pasuje do naszej działalności, gdzie to my chcemy być takim przewodnikiem dla wydawców, zwracając uwagę na najlepsze punkty sprzedaży.

WW: Z Państwa strony internetowej bedeker.eu wiem, że współpracujecie z Wydawnictwem Szkolnym PWN, Wydawnictwem Naukowym PWN, Naszą Księgarnią, ExpressMap i Carta Blanca. Od kiedy te wydawnictwa są Państwa klientami? Na czym ta współpraca polega?

 
KB: Wydawnictwa ExpressMap, Carta Blanca i Nasza Ksiegarnia są od powstania Bedekera, dlatego też najbardziej emocjonalnie jesteśmy z nimi związani. W listopadzie 2006 roku dołączyło do nas Wydawnictwo Szkolne PWN, a w kwietniu 2007 Wydawnictwo Naukowe PWN.
Każdy Wydawca ma różne potrzeby, ale głównie skupiamy się na:
–    dbaniu o jak najlepszą ekspozycję tytułów, sprawdzaniu ich stanu oraz jakości i kontroli planogramów w wybranych punktach detalicznych,
–    odwiedzania punktów sprzedaży, wg ustalonego z Wydawcą raz w miesiącu „Planu Tras”,
–    cotygodniowego przekazywania raportu dotyczącego wizyt u kontrahentów oraz realizacji planu wizyt w nadchodzącym tygodniu,
–    informowaniu odbiorców o nowościach i dodrukach
–    informowaniu o promocjach,
–    przekazywaniu materiałów POS,
–    sprawdzaniu sposobu realizacji promocji,
–    pozyskiwaniu nowych klientów w imieniu Wydawcy, konsultując z nim warunki współpracy,
–    pozyskiwania informacji mających znaczenie dla prowadzonej przez Wydawcę działalności,
–    zbieraniu zamówień,
–    pomocy w rozwiązywaniu lokalnych problemów we współpracy z wyznaczonymi punktami,
–    organizacji spotkań handlowych ze wszystkimi Przedstawicielami Handlowymi Bedekera, w wyznaczonym przez Wydawcę miejscu i czasie.
 

WW: Czy każda oficyna może nawiązać współpracę z Bedekerem? Czy są jakieś ograniczenia?

 
KB: Bedeker może nawiązać współpracę z każdym wydawcą, ale staramy się mieć zasady żeby nie dobierać nieskończonej ich liczby oraz żeby oferta tych oficyn nie była dla siebie konkurencyjna. Jednak każdy ma szanse i zawsze chętnie się spotkam i porozmawiam.

WW: Jakie koszty ponoszą oficyny i w jaki sposób się z nimi rozliczacie?

 
KB: Koszty są przynajmniej pięć razy mniejsze niż w przypadku, kiedy oficyny same zatrudniałyby przedstawicieli handlowych. Z każdym wydawcą rozliczamy się różnie i zależy to od zadań jakie mamy wykonać i obsługiwanych punktów. Ustalamy to osobno, ponieważ inne zadania są przy sprzedaży map, książek dla dzieci czy tytułach językowych.

WW: Ile osób zatrudnia Bedeker?

 
KB: Na dzień dzisiejszy zatrudniamy 17 osób. Oprócz mnie i moich 2 wspólników którzy pełnią również funkcje kierowników regionów, jest 7 przedstawicieli regionalnych i 7 przedstawicieli handlowych w dużych miastach.
 

WW: Na czym polega praca Przedstawicieli Handlowych?

 
KB: Przedstawiciele Handlowi Bedekera wykonują tak jak już wyżej opisałem, warunki współpracy z Wydawcami. Planują na początku każdego miesiąca „Plan Tras”, który po akceptacji Wydawcy jest konsekwentnie realizowany. Dzięki systematycznemu działaniu i dobremu zaplanowaniu pracy udaje nam się wspólnie z Wydawcą podnosić sprzedaż w punktach detalicznych. Przedstawiciele nie mają wynagrodzenia na podstawie prowizji od sprzedaży do kontrahenta Wydawnictwa, ale za to żeby jego książki były dostępne we wszystkich wyznaczonych punktach. Dzięki temu wiemy że odwiedzają oni nawet najmniejsze księgarnie, a nie wybierają sobie największych punktów na których mogą zarobić. Przedstawiciele handlowi nie decydują do jakich punktów chcą docierać tylko Wydawca.

WW: Jaki jest stosunek księgarzy do pracy, którą wykonujecie?

 
KB: Początki były trudne, ale teraz księgarze przekonali się że nasi przedstawiciele nie odwiedzają ich tylko po to żeby zarzucić ich towarem, ale żeby pomóc, doradzić i wspomóc w sprzedaży.

WW: Do ilu punktów docieracie?

 
KB: Do około 800, wszystko zależy od okresu i ilości zadań.

WW:
Czy są to tylko punkty sprzedaży detalicznej?
 
KB: Głównie odwiedzamy Empiki, Matrasy, sieci księgarskie i księgarnie prywatne oraz sieć marketów Real. Oprócz punktów sprzedaży detalicznej współpracujemy również z hurtowniami, wspomagając ich w pracy w terenie. Bedekerowi zależy na tym, żeby książki były dostępne w jak największej ilości punktów i niech one wybiorą od kogo chcą je kupić.
 


WW:
Firma działa od maja 2006 roku. Jakie są plany rozwoju Bedeker na najbliższe lata?

 
KB: Współpracujące z nami Wydawnictwa konsekwentnie co roku podnoszą obroty i rozszerzają współpracę z nami, dzięki czemu możemy dynamicznie się rozwijać. Nie bazujemy jednak tylko na tym i mamy kolejne pomysły, ale do ich realizacji potrzebujemy dobrze wyszkolonych przedstawicieli. Więcej nie mogę dziś zdradzić, ale myślę że po raz kolejny uda nam się wszystkich pozytywnie zaskoczyć.
 
WW: Dziękuję za rozmowę.

O autorze

Skomentuj

Tylko zalogowani użytkownicy mogą komentować.